Om du någonsin undrat hur finansiella rådgivare vinner förtroende inom ett område fullt av skepticism, så går det långt bortom kalkylblad och pensionsdiagram. De smarta är att hitta sätt att bemästra innehållsmarknadsföring.
Du kanske inte automatiskt tänker på en finansiell planerare som marknadsförare. Men många av de mest framgångsrika rådgivarna bygger i tysthet upp sitt rykte med regelbundna bloggar, insiktsfulla nyhetsbrev och hjälpsamma webbseminarier. De ropar inte "köp nu" eller använder högtrycksförsäljningstaktik. De förtjänar uppmärksamhet – och förtroende – genom att dyka upp med verkligt värde.
Och gissa vad? Man kan lära sig mycket av hur de gör det.
Oavsett om du arbetar inom finansiella tjänster, fastigheter, coaching eller egentligen vilken kundbaserad verksamhet som helst, är relationsbaserad marknadsföring det långa spelet som vinner.
Så här använder finansiella rådgivare innehåll för att bygga förtroende – och hur du kan stjäla deras bästa strategier.
Du dyker upp före försäljningen
Tänk på senaste gången du letade efter en expert – kanske en advokat, en entreprenör eller en auktoriserad revisor. Chansen är stor att du googlade dem, kollade deras webbplatser och sociala medier, och kanske läste ett par artiklar eller LinkedIn-inlägg som de gjorde. Och det är precis vad folk gör innan de anlitar en finansiell rådgivare.
Blogginlägg, i synnerhet, möjliggör innehåll med högt värde som kan serveras till människor på begäran. De bästa rådgivarna använder bloggar för att besvara vanliga frågor som:
- "Bör jag betala av mitt bolån i förtid?"
- "Vad är skillnaden mellan en Roth och en traditionell IRA?"
- "Hur sänker jag skatterna innan jag går i pension?"
Varje inlägg handlar om att möta någon i en oviss stund och hjälpa till. Den enkla handlingen skapar förtroende innan ett säljsamtal ens äger rum. Och det behöver inte bara vara bloggar. Du kan göra detsamma med en YouTube-kanal, podcast eller följare på Instagram. Det viktiga är att du löser verkliga problem som din publik står inför.
Du bygger en personlig relation i stor skala
Finansiella rådgivare vet att de är med ett förtroendeföretagKunder köper inte bara en tjänst – de ger ifrån sig sin framtid. Så de smartaste rådgivarna använder nyhetsbrev för att bygga en kontinuerlig relation mellan mötena.
Veckovisa eller månatliga e-postmeddelanden gör det möjligt för rådgivare att hålla sig i åtanke samtidigt som de förstärker sina kärnvärderingar. Ett bra nyhetsbrev erbjuder en användbar insikt, en snabb marknadsuppdatering eller en personlig berättelse med en slutsats. Det är så du skapar ett kraftfullt nyhetsbrev som berör människor.
Tonen i ditt nyhetsbrev bör inte vara alltför stel eller säljande. Gör det samtalsliknande och roligt (som om du pratar direkt med någon på ett kafé).
Du behöver inte vara en professionell skribent för att klara av detta, så stressa inte. Du måste bara satsa på att konsekvent dyka upp med något ärligt och hjälpsamt. Det är vad dina läsare kommer att komma ihåg – och det är det som skapar en känsla av tröghet i en bullrig värld.
Du skapar auktoritet utan egot
Det finns en anledning till att fler finansiella rådgivare anordnar webbseminarier nuförtiden. De vet att undervisning bygger auktoritet. Men, ännu viktigare, det bygger starka kontakter.
Ett live- eller inspelat webbinarium om ett aktuellt ämne ("Hur man förbereder sig för en marknadsnedgång" eller "Hur företagare kan gå av med mindre skatt") låter en rådgivare demonstrera sin tankeprocess. Det visar också potentiella kunder din personlighet.
De flesta webbseminarier följer en enkel struktur:
- Presentera problemet (t.ex. för mycket skatt vid pensionering)
- Förklara varför det är viktigt
- Visa processen du använder för att lösa det
- Dela exempel eller berättelser
- Bjud in folk att träffas enskilt
Det finns ingen svår försäljning eller komplicerad metod här. Målet är helt enkelt att ge värde, bygga förtroende och öppna dörren för ett värdefullt samtal senare.
Om du driver ett företag där kunderna måste lita på dig innan de köper, Webbinarier är ett av de bästa sätten för att överbrygga den klyftan. Underskatta inte detta alternativ.
Du får människor att känna dig, tycka om och lita på dig
De flesta vaknar inte och tänker, "Jag längtar tills jag kan anlita en finansiell rådgivare idag." Detsamma gäller för advokater, revisorer, konsulter eller coacher.
Beslutet att anlita en expert är oftast långsamt. Det kommer efter veckor (ibland månader) av observationer, research och tyst utvärdering av om du är den riktiga personen. Och det är därför innehållsmarknadsföring fungerar så bra.
Tillsammans skapar alla dessa olika typer av innehåll en känsla av förtrogenhet. Folk känner att de känner dig innan ni ens har träffats. Så när de äntligen räcker upp handen och bokar samtalet är det ett varmt handslag.
Du attraherar bättre kunder (och färre däcksparkare)
När du skapar genomtänkt innehåll stöter du bort fel kunder och attraherar rätt. Det är det fina med innehållsmarknadsföring. Du har i princip ett filter på plats som levererar rätt personer till dig oftast.
Finansiella rådgivare som delar specifika strategier för läkare, småföretagare eller pensionärer med sjusiffriga portföljer får inte bara fler leads – de får rätt typ av lead. Deras innehåll talar direkt till de personer de vill arbeta med.
Om du någonsin känt dig utmattad av missmatchade kunder är innehåll ditt sätt att ändra på det. Du kan prata om de problem du löser bäst och dela berättelser som dina idealkunder känner igen.
Vad du kan ta med dig av detta (även om du inte är rådgivare)
Du behöver inte arbeta inom finans för att dra nytta av den här modellen. Du behöver bara betjäna människor på ett sätt som kräver förtroende innan transaktioner genomförs.
Så fråga dig själv:
- Vilka är de 10 vanligaste frågorna dina kunder ställer?
- Vilket misstag önskar du att alla nya kunder kunde undvika?
- Vilken historia skulle du kunna berätta som skulle få en framtida klient att känna sig sedd?
Börja sedan skapa ett blogginlägg, ett nyhetsbrev eller ett webbinarium i taget. (Ännu bättre, fokusera bara på en av dessa och satsa på kvalitet framför kvantitet.)
I slutändan handlar den bästa marknadsföringen inte om att vara högljudd – den handlar om att vara användbar. Och när folk tycker att du är hjälpsam innan de har betalat dig ett öre, är det mycket mer sannolikt att de vill ha dig på sin sida när det verkligen gäller. Det bygger förtroende naturligt, utan den hårda försäljningen.
