Kryesore Marketing Çfarë është një gyp shitjesh? Një pasqyrë gjithëpërfshirëse

Çfarë është një gyp shitjesh? Një pasqyrë gjithëpërfshirëse

E premte, 21 korrik 2023, ora 02:09 EDT

5172

Në mjedisin e sotëm B2B me ritëm të shpejtë, shpesh do të hasni termin " kanal shitjesh ", një koncept thelbësor që ndonjëherë keqkuptohet ose nuk përdoret plotësisht. Ky artikull synon të hedhë dritë mbi kanalin e shitjeve, fazat e tij të ndryshme dhe rolin e tij vendimtar në nxitjen e rritjes për biznesin tuaj, me një theks të veçantë në SalesAR dhe shërbimet që ofrojmë.

Kuptimi i konceptit të një gypi shitjeje

Një gyp shitjesh është një paraqitje vizuale e udhëtimit nëpër të cilin kalon një klient potencial, që nga ndërveprimi i parë me markën tuaj deri sa të përfundojnë një blerje. Imagjinoni atë si një gyp të madh ku shumë perspektivë hyjnë në krye dhe ndërsa përparojnë poshtë, gjithnjë e më pak mbeten derisa, në fund, të keni klientët tuaj besnikë. Në thelb, është rruga që i drejton klientët potencial drejt shndërrimit në blerës aktualë.

Koncepti i një kanali shitjesh luan një rol kyç në strategjinë e biznesit dhe të marketingut. Një kanal shitjesh i ekzekutuar mirë i ndihmon bizneset të tërheqin klientë potencialë, t'i ushqejnë ata dhe në fund të fundit t'i shndërrojnë në klientë. Si një kompani gjenerimi të klientëve potencialë , SalesAR është thellësisht e investuar në kuptimin e këtij procesi për t'u ofruar klientëve tanë strategjitë më të rëndësishme, të azhurnuara dhe efektive të gjenerimit të klientëve potencialë dhe caktimit të takimeve.

Fazat e një gypi shitjeje

Zbërthimi i fazave të një gypi shitjeje është një hap thelbësor në arkitekturën e strategjive efektive të marketingut. Nuk është thjesht një koncept, por një busull udhëzues për çdo iniciativë marketingu dhe shitjeje. Gypi i shitjeve zakonisht përfshin katër faza vendimtare:

Ndërgjegjësimi

Konsideroni fazën e "Ndërgjegjësimit" si hyrjen e madhe. Është kur klientët potencial zbulojnë biznesin tuaj, produktet ose shërbimet që ofroni dhe çfarë ju dallon nga konkurrentët tuaj. Është e ngjashme me hedhjen e një rrjete të gjerë, duke u përpjekur për të kapur sa më shumë peshq (plumba) të jetë e mundur.

Shfrytëzon shtrirjen e synuar për të përforcuar ndërgjegjësimin për markën e biznesit tuaj. Krijoni përmbajtje bindëse, përdorni strategji SEO dhe përdorni segmentimin për të siguruar që mesazhi i markës suaj të rezonojë me audiencën e duhur. Megjithatë, mos synoni vetëm të tërheqni vëmendjen e drejtuesve të mundshëm. Përpiquni të ndezni kureshtjen, duke hedhur bazat për fazën tjetër.

Interes

Pasi të keni tërhequr me sukses vëmendjen e klientëve të mundshëm, është koha për të ndezur interesin e tyre. Në këtë fazë, qëllimi juaj nuk është vetëm t'i informoni ata për ofertat tuaja, por t'i angazhoni ata, duke i bërë ata të etur për të mësuar më shumë.

Këtu, ju mund të përfshini një përzierje të përmbajtjes tërheqëse, emaileve të personalizuara dhe ndërveprimeve aktive të mediave sociale (LinkedIn, në rastin tonë). Qëllimi është të jepet vlera përmes postimeve informative në blog, udhëzuesve për mënyrën e përdorimit, videove udhëzuese dhe studimeve të rasteve depërtuese. Çdo email duhet të përshtatet për të adresuar nevojat e perspektivës dhe çdo ndërveprim i mediave sociale synon të nxisë një marrëdhënie, duke ushqyer në mënyrë të qëndrueshme drejtimet.

Vendim

Pasi të keni ndezur interesin e klientëve/klientëve tuaj të mundshëm, ata kalojnë në fazën e "Vendimit". Ky është një moment kritik ku ata janë të gatshëm të marrin një vendim blerjeje. Detyra këtu nuk është vetëm t'i bindni ata, por t'i bindni se oferta juaj është zgjedhja e tyre më e mirë.

Theksoni avantazhet tuaja konkurruese, shfaqni dëshmitë e klientëve dhe ofroni marrëveshje ekskluzive. Përdorni grafikët e krahasimit, demonstrimet e produkteve dhe vlerësimet e ekspertëve për të nënvizuar epërsinë e produktit tuaj. Dëshmitë e klientëve shërbejnë si provë sociale, ndërsa marrëveshjet ekskluzive veprojnë si një nxitje shtesë, duke ndikuar kolektivisht në vendimin në favorin tuaj.

veprim

Më në fund, arrijmë në fazën "Veprim". Këtu, klienti potencial metamorfozohet në një blerës aktual, duke përfunduar blerjen dhe duke u bërë zyrtarisht pjesë e bazës suaj të klientit. Sidoqoftë, gypi i shitjeve nuk ka tendencë këtu. Në fakt, dikush mund të argumentojë se një udhëtim i ri sapo po fillon.

Fokusi tani zhvendoset në shërbimin pas shitjes dhe mbajtjen e klientëve. Ofroni mbështetje për çdo pyetje në lidhje me produktin, kërkoni komente dhe angazhoni vazhdimisht klientët me përmbajtje të dobishme dhe oferta ekskluzive. Qëllimi është ta transformoni këtë klient të njëhershëm në një avokat besnik të markës suaj, duke inicuar kështu një cikël të ri gypi shitjesh.

Rëndësia e një gypi shitjesh të menaxhuar mirë

Bizneset që menaxhojnë gypin e tyre të shitjeve në mënyrë efektive priren të ngrihen mbi të tjerët. Por pse është kështu?

Së pari, një gyp shitjesh i orkestruar mirë ju lejon kuptoni udhëtimin e klientit tuaj më mirë, duke ju mundësuar të parashikoni nevojat e tyre dhe të adresoni çdo çështje të mundshme që mund t'i pengojë ata të bëjnë një blerje.
Së dyti, ajo rrit normat tuaja të konvertimit. Duke ushqyer klientët tuaj në mënyrë të përshtatshme në çdo fazë të gypit, ju mund t'i drejtoni ata më pranë marrjes së një vendimi blerjeje.
Së fundi, një gyp shitjesh i strukturuar mirë lehtëson mbajtjen më të mirë të klientit. Duke kuptuar udhëtimin e klientit tuaj, ju mund të identifikoni zonat ku klientët tuaj mund të kenë nevojë për mbështetje ose stimuj shtesë dhe të ofroni atë vlerë shtesë që inkurajon përsëritjen e biznesit.

Neglizhimi i gypit të shitjeve, nga ana tjetër, mund t'i bëjë përpjekjet tuaja për marketing dhe shitje të ndihen si të shtënat në errësirë. Në vend që të keni një kuptim të qartë të nevojave dhe sjelljeve të klientëve tuaj të ardhshëm, ju përfundoni duke përdorur një qasje të vetme që i përshtatet të gjithëve që rrallë rezulton efektive. Pa e ditur se ku janë perspektivat tuaja në udhëtimin e tyre të blerjes, rrezikoni të shtyni shumë për një shitje kur ata mund të jenë ende në fazën e "Interesit" ose të mos japin informacion të mjaftueshëm kur janë në prag të vendimmarrjes.

Për më tepër, do të humbisni mundësitë për shitje dhe ndër-shitje, pasi një gyp shitjesh i strukturuar mirë ju mundëson të identifikoni kur klientët mund të jenë të hapur për blerje ose përmirësime shtesë. Mund të çojë gjithashtu në uljen e besnikërisë së klientit, pasi mungesa e angazhimit dhe ndjekjes së synuar mund t'i bëjë klientët të ndihen më pak të vlerësuar, duke i shtyrë ata të marrin në konsideratë konkurrentët tuaj.

Studim i rastit: Gjenerimi i drejtuesve të SalesAR dhe vendosja e takimeve të suksesshme në optimizimin e kanalit të shitjeve

Detyrë:

Një kompani SaaS iu afrua SalesAR me një qëllim për të optimizuar gypin e saj të shitjeve dhe për të rritur konvertimet. Kompania identifikoi nevojën për të rritur përpjekjet e saj për gjenerimin e drejtuesve dhe për të përmirësuar procesin e caktimit të emërimeve. Prandaj, ata kërkuan ekspertizën tonë për të tërhequr drejtues të kualifikuar dhe për të përmirësuar kalimin nga drejtimi në prospekt brenda gypit të tyre të shitjeve.

Qasja e SalesAR:

Identifikimi i audiencës së synuar. SalesAR punoi ngushtë me kompaninë SaaS për të përcaktuar audiencën e tyre të synuar dhe Profilin Ideal të Klientit (ICP). Duke kuptuar karakteristikat dhe pikat e dhimbjes së klientëve idealë, ne identifikuam demografinë, industritë dhe titujt kryesorë të punës për të synuar në përpjekjet e tyre të gjeneratës kryesore.
Fushata të komunikimit me shumë kanale. Ne kemi zbatuar një qasje me shumë kanale që kombinon komunikimin me email dhe angazhimin e LinkedIn. Ne zhvilluam fushata bindëse të postës elektronike të përshtatura për të rezonuar me audiencën e synuar të identifikuar dhe shfrytëzuam rrjetin profesional të LinkedIn për t'u lidhur me drejtuesit e mundshëm dhe për t'u përfshirë në biseda kuptimplote.
Ushqyerja dhe Kualifikimi Udhëheqës. Pasi tërhiqej, SalesAR u fokusua në edukimin dhe kualifikimin e drejtuesve brenda gypit të shitjeve. Ne vendosëm sekuenca ndjekëse të personalizuara, duke ofruar përmbajtje të vlefshme dhe duke adresuar pikat e dhimbjes së klientëve. Nëpërmjet këtyre ndërveprimeve, ne identifikuam drejtues të cilët shfaqën interes të vërtetë dhe një potencial të lartë për konvertim, duke i cilësuar ata si perspektivë të gatshëm për të vazhduar më tej në hinkë dhe për të folur në një takim në internet.
Vendosja e takimeve strategjike. Ne kemi zbatuar një proces të thjeshtuar për caktimin e takimeve për të siguruar komunikim efektiv midis perspektivave dhe përfaqësuesve të shitjeve të klientit. Ata përdorën mjete planifikimi dhe kontakte të personalizuara për të lidhur perspektivat me anëtarët e duhur të ekipit të shitjeve, duke lehtësuar diskutimet kuptimplota dhe duke maksimizuar shanset e konvertimit.

Rezultatet

Rritja e cilësisë së plumbit. Identifikimi ynë i audiencës së synuar dhe kontakti i personalizuar rezultoi në tërheqjen e klientëve me cilësi të lartë, në përputhje me profilin ideal të klientit të klientit. Kjo rriti shanset e konvertimit dhe alokimin e optimizuar të burimeve brenda gypit të shitjeve.
Ngritja e përmirësuar e plumbit. Nëpërmjet edukimit efektiv të plumbit, ne nxitëm marrëdhënie më të forta me drejtuesit, duke adresuar pikat e tyre të dhimbjes dhe duke ofruar njohuri të vlefshme. Kjo çoi në përmirësimin e angazhimit dhe rritjen e besimit, duke i kualifikuar më tej drejtuesit si perspektivë.
Cilësimi i përmirësuar i takimeve. Procesi ynë strategjik i caktimit të takimeve lehtësoi bisedat kuptimplote midis klientëve të mundshëm dhe ekipit të shitjeve të klientit. Duke lidhur perspektivat me përfaqësuesit më të rëndësishëm të shitjeve, SalesAR siguroi që çdo ndërveprim të ishte shumë i synuar dhe produktiv, duke rritur gjasat e konvertimit.
Normat më të larta të konvertimit. Përpjekjet bashkëpunuese të SalesAR dhe kompanisë SaaS rezultuan në norma të përmirësuara të konvertimit brenda gypit të shitjeve. Gjenerimi i optimizuar i drejtimit dhe strategjitë e caktimit të takimeve çuan në perspektiva më të kualifikuara dhe rritje të mundësive të shitjeve, duke nxitur përfundimisht rritjen e biznesit.

Qasja gjithëpërfshirëse e SalesAR për gjenerimin e drejtuesve dhe vendosjen e emërimeve dha rezultate të prekshme për kompaninë SaaS. Duke synuar audiencën e duhur me mesazhet e duhura, duke ushqyer klientët dhe duke përmirësuar cilësimet e takimeve, SalesAR maksimizoi efikasitetin e procesit të shitjes dhe arriti norma të larta konvertimi brenda gypit të shitjeve.

Si të ndërtoni një gyp efektiv të shitjeve

Krijimi i një gypi efektiv të shitjeve, ndonëse fillimisht mund të duket sfidues, me të vërtetë mund të zbërthehet në hapa të arritshëm, ku secili luan një rol kritik në shndërrimin e perspektivave në klientë besnikë.

Kuptimi i tregut tuaj të synuar. Hulumtimi i thelluar i tregut ndihmon në identifikimin e nevojave dhe karakteristikave të klientëve tuaj, duke mundësuar segmentim më të mirë të audiencës dhe marketing të personalizuar. Përdorimi i sondazheve, grupeve të fokusit dhe analizës së trendit të industrisë mund të ndihmojë në mbledhjen e njohurive të vlefshme.
Krijimi i përmbajtjes dhe ofertave bindëse. Duke përdorur të kuptuarit tuaj të tregut, krijoni përmbajtje artizanale që rezonon me klientët tuaj të mundshëm në çdo fazë të hinkës. Nga përmbajtja edukative si blogjet në fazën e ndërgjegjësimit deri te përmbajtjet më specifike për produktin më poshtë, shtimi i vlerës në çdo hap është thelbësor. Ofertat speciale ose stimujt e përshtatur gjithashtu mund të rrisin normat e konvertimit.
Sisteme efikase përcjellëse. Krijoni sisteme për të ushqyer drejtuesit dhe për t'i udhëhequr ato përgjatë hinkës. Angazhimi i rregullt përmes emaileve të personalizuara ose mediave sociale, dhe përgjigjet e menjëhershme ndaj pyetjeve ose shqetësimeve, janë thelbësore. Një sistem CRM mund të ndihmojë në automatizimin e këtij procesi.
Vlerësimi dhe rregullimi i gypit të shitjeve. Rishikimet e rregullta të performancës së kanalit tuaj të shitjeve janë jetike për përmirësimin e vazhdueshëm. Të dhënat mbi metrikat si normat e konvertimit dhe pikat e largimit të klientëve mund të drejtojnë përpjekjet për optimizim.
Përdorimi i teknologjisë. Mjetet e automatizimit mund të trajtojnë detyra të përsëritura, duke e liruar ekipin tuaj të fokusohet në detyra të tjera. Mjetet analitike mund të ofrojnë njohuri për sjelljen e klientit, duke ndihmuar personalizimin. Chatbots mund të përmirësojnë ndërveprimin me klientët duke adresuar pyetjet bazë.
Ndërtimi i besnikërisë së klientit. Përtej perspektivave të konvertimit, gypi i shitjeve duhet të përfshijë strategjitë e mbajtjes së klientit. Ofrimi i shërbimit të shkëlqyer pas shitjes, angazhimi i rregullt dhe programet e besnikërisë janë çelësi për të siguruar besnikërinë e klientit.

Si SalesAR krijon një gyp shitjesh dhe takime për klientët e tij

Qasja e SalesAR për të krijuar një kanal shitjesh dhe për të siguruar takime me klientë potencialë për klientët e saj është sistematike, gjithëpërfshirëse dhe e përshtatur individualisht për secilin biznes. Procesi fillon me përgatitjen e dokumenteve ligjore dhe nënshkrimin e kontratës për të siguruar që të gjitha palët e përfshira të bien dakord për kushtet dhe afatet. Kjo pasohet nga një proces i detajuar integrimi , ku një ekip i dedikuar prej shtatë profesionistësh (dy studiues, një udhëheqës i ekipit të kërkimit, një menaxher përmbajtjeje, një SDR, një menaxher anti-spam dhe një menaxher llogarie) i caktohet projektit të secilit klient.

Hulumtimi i tregut , një hap kyç në proces, vjen më pas, i udhëhequr nga Profili i Klientit Ideal ( ICP ) i ofruar nga klienti. Ekipi i SalesAR shfrytëzon një sërë burimesh, duke përfshirë Google, Clutch, Crunchbase dhe të tjerë, për të kuptuar tregun e synuar të klientit, për të identifikuar klientët e tyre idealë dhe për të hartuar kritere të personalizuara kualifikimi. Kjo i mundëson ekipit të krijojë një bazë të dhënash me cilësi të lartë të klientëve potencialë që përputhen me nevojat dhe pritjet specifike të klientit.

Pasi të jenë identifikuar klientët potencialë, ekipi fillon të krijojë përmbajtje tërheqëse të dizajnuar për të rritur ndërgjegjësimin dhe për të gjeneruar interes në kompaninë, produktet ose shërbimet e klientit. Kjo përmbajtje, e krijuar në disa gjuhë nëse është e nevojshme, formon themelin e përpjekjeve të ekipit për të komunikuar përmes emailit dhe LinkedIn.

SalesAR përdor një qasje të strukturuar për shtrirjen e kontakteve, duke blerë dhe përgatitur domene të reja të ngjashme me emrin e kompanisë së klientit, duke krijuar dhe përgatitur llogari email-i , dhe më pas duke lançuar fushatën e shtrirjes së kontakteve , duke dërguar sekuenca email-esh te klientët potencialë dhe duke ndërmarrë masa anti-spam gjatë këtij procesi. Ekipi gjithashtu përdor shtrirjen e kontakteve në LinkedIn , duke përdorur profilet e klientëve si një kanal dytësor komunikimi dhe konvertimi.

Ndërsa shtrirja e kontakteve fillon të japë fryte, ekipi fillon procesin e parakualifikimit , ku ata filtrojnë përgjigjet bazuar në kritere të paracaktuara. Kjo siguron që vetëm klientët më të përshtatshëm të përcillen te ekipi i shitjeve të klientit. Nëse një klient potencial tregon interes të konsiderueshëm, përfaqësuesi i SalesAR do të caktojë një takim midis klientit potencial dhe përfaqësuesit të shitjeve të klientit direkt në Calendly. Në këtë mënyrë, një klient potencial i informuar mirë dhe i interesuar përgatitet për një prezantim shitjesh, duke rritur ndjeshëm shanset për një konvertim të suksesshëm.

I gjithë procesi gjurmohet dhe raportohet te klienti çdo javë, duke mundësuar gjurmimin në kohë reale të performancës së fushatës. Këto raporte të detajuara përmbajnë tregues grafikë dhe dixhitalë që tregojnë metrika të ndryshme, siç janë email-et e dërguara, shkalla e hapjes dhe përgjigjes, rezultatet e testimit A/B dhe më shumë. Për më tepër, mund të përfshihen edhe thirrje të ftohta opsionale për të rritur më tej shanset e angazhimit me klientë potencialë.

Qasja e SalesAR për ngritjen e një kanali shitjesh dhe sigurimin e takimeve është një strategji e plotë, me shumë drejtime, e krijuar për të gjeneruar drejtues, për të angazhuar perspektivat, për t'i parakualifikuar ato dhe në fund për të siguruar takime për klientët e saj. Ky proces metodik dhe i synuar siguron një rrjedhë të qëndrueshme të klientëve me cilësi të lartë në gypin e shitjeve të klientit.

Përfundim

Në peizazhin e sotëm konkurrues të tregut, të kuptuarit dhe menaxhimi i një gypi shitjeje është thelbësor për bizneset që synojnë të nxisin blerjen dhe mbajtjen e klientëve. Ai shërben si një udhërrëfyes për të udhëhequr përpjekjet tuaja për marketing dhe shitje dhe për të ndihmuar në transformimin e klientëve të mundshëm në klientë besnikë. Nëse ndodh që të drejtoni një biznes që mund të përdorë një fluks shitjesh, marrëveshje të mbyllura dhe rritje të përgjithshme, SalesAR është i përkushtuar t'ju ndihmojë të arrini atje përmes kërkimit të mundshëm, anti-spam-it dhe gjenerimit të klientëve dhe cilësimeve të takimeve.