V današnjem hitrem B2B okolju boste pogosto srečali izraz »prodajni lijak", ki je bistveni koncept, ki je včasih napačno razumljen ali se ne uporablja v celoti. Namen tega članka je osvetliti prodajni tok, njegove različne stopnje in njegovo ključno vlogo pri spodbujanju rasti vašega podjetja, s posebnim poudarkom na SalesAR in storitvah, ki jih nudimo.
Razumevanje koncepta prodajnega lijaka
Prodajni tok je vizualna predstavitev poti, skozi katero gre potencialna stranka, od prve interakcije z vašo blagovno znamko do zaključka nakupa. Predstavljajte si ga kot velik lijak, kjer številni potencialni kupci vstopijo na vrh, in ko napredujejo navzdol, jih ostane vedno manj, dokler na dnu nimate svojih zvestih strank. V bistvu je to pot, ki potencialne stranke vodi do tega, da postanejo dejanski kupci.
Koncept prodajnega lijaka igra ključno vlogo v poslovni in tržni strategiji. Dobro izpeljan prodajni tok pomaga podjetjem pritegniti potencialne stranke, jih negovati in na koncu pretvoriti v stranke. Kot podjetje za ustvarjanje potencialnih strank, je SalesAR močno vložen v razumevanje tega procesa, da bi našim strankam zagotovil najustreznejše, najnovejše in učinkovite strategije za ustvarjanje potencialnih strank in določanje sestankov.
Faze prodajnega lijaka
Razkrivanje stopenj prodajnega lijaka je bistvena odskočna deska pri oblikovanju učinkovitih tržnih strategij. To ni le koncept, temveč vodilni kompas za vsako marketinško in prodajno pobudo. Prodajni tok običajno vključuje štiri ključne faze:
Awareness
Razmislite o stopnji »Ozaveščanje« kot o velikem uvodu. Takrat potencialne stranke odkrijejo vaše podjetje, izdelke ali storitve, ki jih ponujate, in tisto, kar vas loči od vaših konkurentov. To je podobno metanju široke mreže, s katero bi poskušali ujeti čim več rib (povodcev).
Izkorišča ciljno usmerjen doseg za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke vašega podjetja. Ustvarite privlačno vsebino, uporabite strategije SEO in uporabite segmentacijo, da zagotovite, da sporočilo vaše blagovne znamke odmeva pri pravem občinstvu. Ne poskušajte le pritegniti pozornosti potencialnih potencialnih strank. Prizadevajte si zanetiti radovednost in tako postaviti temelje za naslednjo stopnjo.
Obresti
Potem ko ste uspešno pritegnili pozornost potencialnih strank, je čas, da vzbudite njihovo zanimanje. Na tej stopnji vaš cilj ni le obvestiti jih o svojih ponudbah, temveč jih pritegniti, tako da bodo želeli izvedeti več.
Tukaj lahko vključite mešanico privlačne vsebine, prilagojenih e-poštnih sporočil in aktivnih interakcij v družbenih medijih (v našem primeru LinkedIn). Cilj je zagotoviti vrednost z informativnimi objavami v spletnem dnevniku, vodniki z navodili, videoposnetki z navodili in pronicljivimi študijami primerov. Vsako e-poštno sporočilo mora biti prilagojeno potrebam potencialne stranke, vsaka interakcija v družabnem omrežju pa je namenjena spodbujanju odnosa in vztrajnemu spodbujanju potencialnih strank.
Sklep
Ko vzbudite zanimanje svojih potencialnih strank/kupcev, preidejo na fazo »odločitve«. To je kritična točka, ko so pripravljeni sprejeti odločitev o nakupu. Naloga tukaj ni samo prepričati jih, temveč jih prepričati, da je vaša ponudba njihova najboljša izbira.
Poudarite svoje konkurenčne prednosti, predstavite pričevanja strank in ponudite ekskluzivne ponudbe. Uporabite primerjalne tabele, predstavitve izdelkov in ocene strokovnjakov, da poudarite superiornost vašega izdelka. Pričevanja strank služijo kot družbeni dokaz, medtem ko ekskluzivni posli delujejo kot dodatna spodbuda, ki skupno vpliva na odločitev v vašo korist.
Ukrep
Končno pridemo do stopnje »Akcija«. Tu se potencialna stranka spremeni v dejanskega kupca, ki zaključi nakup in uradno postane del vaše baze strank. Vendar prodajni tok tu ne teži. Pravzaprav bi lahko rekli, da se novo potovanje šele začenja.
Poudarek se zdaj preusmerja na poprodajne storitve in ohranjanje strank. Zagotovite podporo za vse poizvedbe v zvezi z izdelkom, prosite za povratne informacije in nenehno privabljajte stranke z uporabno vsebino in ekskluzivnimi ponudbami. Cilj je to enkratno stranko spremeniti v zvestega zagovornika vaše blagovne znamke in s tem sprožiti nov cikel prodajnega lijaka.
Pomen dobro vodenega prodajnega lijaka
Podjetja, ki učinkovito upravljajo svoj prodajni tok, se ponavadi dvignejo nad ostale. Toda zakaj je temu tako?
- Prvič, dobro organiziran prodajni tok vam to omogoča razumeti pot vaše stranke bolje, kar vam omogoča, da predvidite njihove potrebe in obravnavate morebitne težave, ki bi jih lahko odvrnile od nakupa.
- Drugič, to poveča vaše stopnje konverzije. Z ustrezno negovanjem potencialnih strank skozi vsako stopnjo toka jih lahko vodite bližje odločitvi o nakupu.
- Nazadnje, dobro strukturiran prodajni lijak omogoča boljše zadrževanje strank. Z razumevanjem poti vaše stranke lahko natančno določite področja, kjer vaše stranke morda potrebujejo dodatno podporo ali spodbude, in zagotovite tisto dodatno vrednost, ki spodbuja ponovne posle.
Po drugi strani pa se lahko zaradi zanemarjanja prodajnega lijaka vaša prizadevanja za trženje in prodajo počutijo kot streljanje v temo. Namesto da bi jasno razumeli potrebe in vedenje svojih potencialnih strank, na koncu uporabite pristop, ki ustreza vsem, ki se le redko izkaže za učinkovitega. Ne da bi prepoznali, kje so vaše potencialne stranke na svoji nakupovalni poti, tvegate, da se boste preveč zavzemali za prodajo, ko so morda še v fazi »zanimanja«, ali da ne boste zagotovili dovolj informacij, ko so na vrhuncu odločanja.
Poleg tega boste zamudili priložnosti za nadgradnjo in navzkrižno prodajo, saj vam dobro strukturiran prodajni tok omogoča, da ugotovite, kdaj so stranke morda odprte za dodatne nakupe ali nadgradnje. Prav tako lahko privede do zmanjšane zvestobe strank, saj se lahko zaradi pomanjkanja ciljno usmerjenega sodelovanja in nadaljnjega ukrepanja stranke počutijo manj cenjene, kar jih spodbudi, da razmislijo o vaši konkurenci.
Študija primera: SalesAR's Lead Generation and Ipoint Setting Uspeh pri optimizaciji prodajnega lijaka
Naloga:
Podjetje SaaS se je obrnilo na SalesAR s ciljem optimizirati svoj prodajni tok in povečati konverzije. Podjetje je ugotovilo, da mora povečati svoja prizadevanja za pridobivanje potencialnih strank in izboljšati svoj postopek določanja sestankov. Zato so iskali naše strokovno znanje, da bi pritegnili kvalificirane potencialne stranke in racionalizirali prehod od potencialne stranke do potencialne stranke znotraj svojega prodajnega lijaka.
Pristop SalesAR:
- Identifikacija ciljne publike. SalesAR je tesno sodeloval s podjetjem SaaS, da bi opredelil njihovo ciljno skupino in profil idealne stranke (ICP). Z razumevanjem značilnosti in bolečih točk idealnih strank smo identificirali ključne demografske podatke, panoge in nazive delovnih mest, na katere se bomo osredotočili v svojih prizadevanjih za pridobivanje potencialnih strank.
- Večkanalne kampanje ozaveščanja. Izvedli smo večkanalni pristop, ki združuje e-poštni doseg in sodelovanje na LinkedInu. Razvili smo privlačne e-poštne kampanje, prilagojene tako, da odmevajo z identificirano ciljno publiko, in izkoristili profesionalno mrežo LinkedIn za povezovanje s potencialnimi potencialnimi strankami in sodelovanje v pomembnih pogovorih.
- Vzgoja in kvalifikacije vodilnih strank. Ko je bil privabljen, se je SalesAR osredotočil na negovanje in kvalificiranje potencialnih strank znotraj prodajnega lijaka. Uvedli smo prilagojena zaporedja spremljanja, zagotavljali dragoceno vsebino in obravnavali boleče točke potencialnih strank. S temi interakcijami smo identificirali potencialne stranke, ki so pokazale resnično zanimanje in velik potencial za konverzijo, kar jih je opredelilo kot potencialne stranke, pripravljene nadaljevati po lijaku in govoriti na spletnem sestanku.
- Nastavitev strateškega imenovanja. Implementirali smo poenostavljen postopek dogovarjanja za termin, da zagotovimo učinkovito komunikacijo med potencialnimi strankami in prodajnimi predstavniki naročnika. Uporabili so orodja za načrtovanje in prilagojeno ozaveščanje, da bi povezali potencialne stranke z ustreznimi člani prodajne ekipe, olajšali smiselne razprave in povečali možnosti konverzije.
Rezultati
- Povečana kakovost vodila. Naše ciljno prepoznavanje občinstva in prilagojeno ozaveščanje sta omogočila privabljanje visokokakovostnih potencialnih strank, ki so usklajene s strankinim idealnim profilom stranke. To je povečalo možnosti konverzije in optimiziralo razporeditev virov znotraj prodajnega lijaka.
- Izboljšano negovanje vodilnih strank. Z učinkovitim negovanjem potencialnih strank smo spodbujali močnejše odnose z vodilnimi strankami, obravnavali njihove boleče točke in zagotavljali dragocene vpoglede. To je pripeljalo do izboljšanega sodelovanja in povečanega zaupanja, kar je potencialne stranke dodatno opredelilo kot potencialne stranke.
- Izboljšana nastavitev sestankov. Naš proces strateškega določanja sestankov je olajšal smiselne pogovore med potencialnimi strankami in strankino prodajno ekipo. S povezovanjem potencialnih strank z najpomembnejšimi prodajnimi predstavniki je SalesAR zagotovil, da je bila vsaka interakcija visoko ciljno usmerjena in produktivna, kar je povečalo verjetnost konverzije.
- Višje stopnje konverzije. Skupna prizadevanja SalesAR in podjetja SaaS so privedla do izboljšanih stopenj konverzije znotraj prodajnega lijaka. Optimizirane strategije ustvarjanja potencialnih strank in določanja sestankov so vodile do bolj kvalificiranih potencialnih strank in večjih prodajnih priložnosti, kar je na koncu spodbudilo rast poslovanja.
Celovit pristop SalesAR k ustvarjanju potencialnih strank in določanju sestankov je prinesel oprijemljive rezultate za podjetje SaaS. S ciljanjem na pravo ciljno skupino s pravimi sporočili, negovanjem potencialnih strank in racionalizacijo nastavitev za sestanke je SalesAR povečal učinkovitost prodajnega procesa in dosegel visoke stopnje konverzije znotraj prodajnega lijaka.
Kako zgraditi učinkovit prodajni lijak
Ustvarjanje učinkovitega prodajnega lijaka, čeprav se na začetku morda zdi zahtevno, je dejansko mogoče razdelati na dosegljive korake, od katerih ima vsak ključno vlogo pri spreminjanju potencialnih strank v zveste stranke.
- Razumevanje vašega ciljnega trga. Poglobljena tržna raziskava pomaga prepoznati potrebe in značilnosti vaših strank, kar omogoča boljšo segmentacijo občinstva in prilagojeno trženje. Uporaba anket, fokusnih skupin in analize trendov v industriji lahko pomaga pridobiti dragocene vpoglede.
- Ustvarjanje privlačnih vsebin in ponudb. Izkoristite svoje razumevanje trga in ustvarite vsebino, ki odmeva pri vaših potencialnih strankah na vsaki stopnji toka. Od izobraževalne vsebine, kot so spletni dnevniki na stopnji ozaveščanja, do vsebine, specifične za izdelke nižje, je dodajanje vrednosti na vsakem koraku ključnega pomena. Prilagojene posebne ponudbe ali spodbude lahko prav tako povečajo stopnjo konverzije.
- Učinkoviti sistemi spremljanja. Vzpostavite sisteme za negovanje potencialnih strank in njihovo vodenje po lijaku. Redno sodelovanje prek prilagojenih e-poštnih sporočil ali družbenih medijev ter hitri odgovori na vprašanja ali pomisleke so ključnega pomena. Sistem CRM lahko pomaga avtomatizirati ta proces.
- Ocenjevanje in prilagajanje prodajnega lijaka. Redni pregledi uspešnosti vašega prodajnega toka so ključnega pomena za nenehno izboljševanje. Podatki o meritvah, kot so stopnje konverzije in točke opustitve strank, lahko usmerjajo prizadevanja za optimizacijo.
- Izkoriščanje tehnologije. Orodja za avtomatizacijo lahko obravnavajo ponavljajoče se naloge, kar vaši ekipi omogoča, da se osredotoči na druge naloge. Analitična orodja lahko zagotovijo vpogled v vedenje strank in pomagajo pri personalizaciji. Klepetalni roboti lahko izboljšajo interakcijo s strankami z obravnavanjem osnovnih poizvedb.
- Gradnja zvestobe strank. Poleg možnosti za konverzijo mora prodajni tok vključevati strategije zadrževanja strank. Zagotavljanje odličnih poprodajnih storitev, redno sodelovanje in programi zvestobe so ključni za zagotavljanje zvestobe strank.
Kako SalesAR vzpostavi prodajni tok in sestanke za svoje stranke
Pristop podjetja SalesAR k vzpostavitvi prodajnega lijaka in zagotavljanju sestankov s potencialnimi strankami je sistematičen, celovit in prilagojen vsakemu poslu posebej. Postopek se začne s pripravo pravnih dokumentov in podpis pogodbe zagotoviti, da se vse vpletene strani strinjajo s pogoji. Temu sledi podroben organizacijska socializacija proces, kjer je namenska ekipa sedmih strokovnjakov (dva raziskovalca, vodja raziskovalne skupine, upravitelj vsebine, SDR, upravitelj za zaščito pred neželeno pošto in upravitelj računa) dodeljena projektu vsakega naročnika.
Tržna raziskava, ključni korak v procesu, sledi, ki ga vodi Idealen profil stranke (ICP), ki jih zagotovi naročnik. Ekipa SalesAR izkorišča različne vire, vključno z Googlom, Clutchom, Crunchbase in drugimi, da bi razumela strankin ciljni trg, prepoznala njihove idealne stranke in oblikovala kriterije kvalifikacije po meri. To ekipi omogoča, da ustvari visokokakovostno zbirko podatkov potencialnih potencialnih strank, ki so v skladu s posebnimi potrebami in pričakovanji stranke.
Ko so potencialne potencialne stranke identificirane, se ekipa loti ustvarjanja privlačnih vsebina namenjen ozaveščanju in ustvarjanju zanimanja za naročnikovo podjetje, izdelke ali storitve. Ta vsebina, ustvarjena v več jezikih, če je potrebno, tvori temelj prizadevanj ekipe za ozaveščanje prek e-pošte in LinkedIna.
SalesAR uporablja strukturiran pristop ozaveščanja, nakupa in priprave nove domene podobno imenu naročnikovega podjetja, ustvarjanje in ogrevanje e-poštni računi, nato pa zaženete kampanjo ozaveščanja, pošiljanje zaporedij e-poštnih sporočil potencialnim strankam in vodenje anti-spam ukrepov v procesu. Ekipa uporablja tudi LinkedIn outreach, pri čemer profili strank uporabljajo kot sekundarni kanal komunikacije in konverzije.
Ko ozaveščanje začne obroditi sadove, ekipa začne postopek predkvalificiranja, kjer filtrirajo odgovore na podlagi vnaprej določenih kriterijev. To zagotavlja, da se strankinemu prodajnemu timu posredujejo le najprimernejši potencialni kupci. Če potencialna stranka pokaže velik interes, bo predstavnik SalesAR vzpostavil imenovanje med potencialno stranko in prodajnim predstavnikom stranke neposredno na Calendly. Na ta način je dobro obveščena in zainteresirana stranka pripravljena za prodajno predstavo, kar bistveno poveča možnosti za uspešno konverzijo.
Celoten proces se spremlja in tedensko poroča stranki, kar omogoča sledenje uspešnosti kampanje v realnem času. te podrobna poročila vsebujejo grafične in digitalne kazalnike, ki prikazujejo različne meritve, kot so poslana e-poštna sporočila, stopnja odpiranja in odgovorov, rezultati testiranja A/B in drugo. Poleg tega je mogoče vključiti tudi neobvezno hladno klicanje, da se dodatno povečajo možnosti sodelovanja s potencialnimi strankami.
Pristop podjetja SalesAR k vzpostavitvi prodajnega lijaka in zagotavljanju sestankov je popolna, večstranska strategija, zasnovana za ustvarjanje potencialnih strank, vključevanje potencialnih strank, njihovo predkvalificiranje in končno zagotavljanje sestankov za svoje stranke. Ta metodičen in ciljno usmerjen proces zagotavlja stalen pretok visokokakovostnih potencialnih strank v strankin prodajni tok.
zaključek
V današnjem konkurenčnem tržnem okolju je razumevanje in upravljanje prodajnega lijaka bistvenega pomena za podjetja, ki si prizadevajo pridobiti in zadržati stranke. Služi kot načrt za usmerjanje vaših trženjskih in prodajnih prizadevanj ter za pomoč pri preoblikovanju potencialnih potencialnih strank v zveste stranke. Če slučajno vodite podjetje, ki bi lahko izkoristilo pritok prodaje, sklenjenih poslov in splošne rasti, vam SalesAR pomaga priti do cilja prek raziskav potencialnih strank, zaščite pred neželeno pošto ter ustvarjanja potencialnih strank in nastavitev sestankov.
