Тэргүүлэх үеийн шилдэг B2B эрэл хайгуулын туршлага

Үр ашиггүй эрэл хайгуул нь үр ашиггүй зарцуулсан борлуулалтын 50 хувийг эзэлдэг гэсэн гайхалтай статистик байна.

Харилцагч хайх эцсийн зорилго нь харилцагчдыг тэтгэж, төлбөр төлөгч болгон хувиргах явдал юм. Энэ нь таны харилцагч хайх стратеги нь бизнесийн шийдлүүдээ зарах олон бизнесийг олохоос илүү ихийг хийх шаардлагатай гэсэн үг юм.

Танд хэрэгцээг нь хангаж чадах зөв бизнесийг тодорхойлох практик хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр та тэдэнд зарж болно.

Үүний тулд, хар тугалга үүсгэх хүчин чармайлтаа нэмэгдүүлэхэд туслах B2B хайгуулын шилдэг туршлагуудыг судалцгаая.

Зах зээлийн сегментчилэл

Та 500 ажилтантай, нэг байршилд байрлах хүнсний үйлдвэрлэлийн хоёр компанид шийдлээ худалдахыг хүсч байна гэж бодъё.

Өнгөц харахад эдгээр компаниуд ижил төстэй харагдаж байгаа ч өөр өөр тэргүүлэх чиглэлтэй байж, худалдан авагчийн шийдвэр гаргах өөр өөр процессыг ашиглаж болно.

Жишээлбэл, А компани нь санхүүгийн асуудлаас шалтгаалж, техникийн нарийн ширийн зүйлд анхаарлаа хандуулсан гол шийдвэрүүдтэй зардлаа бууруулах арга хэмжээг хайж байгаа байх. Нөгөө талаар В компани шинэ зах зээлд нэвтэрч, мэдээллийн технологиор удирдуулсан худалдан авах хороотой болж, борлуулагчидтай харилцах харилцаанд тулгуурласан түншлэлийг илүүд үздэг байж магадгүй юм.

Хоёр компанид ижил хандлагыг ашиглах нь алдагдсан боломж, үр ашиггүй төсвийг бий болгоно. Маркетингийн сегментчилснээр та дараахь зүйлийг хийх боломжтой болно.

• Хэтийн төлөвийг үр ашигтайгаар онил. Та өөрийн багт бодит амьдрал дээрх байгууллагуудыг тус тусын профайлтай нь тааруулахад туслахын тулд сайн тохирсон эсвэл илүү ашигтай үйлчлүүлэгчдийн профайлыг бүтээх болно.
• Тодорхой үйлчлүүлэгчдийг эрэмбэлэх. Зарим үйлчлүүлэгчид зарахад илүү хэцүү байдаг; бусад нь нэмэлт тусламж хүсдэг, бусад нь ерөнхийдөө зохицуулах нь үнэтэй байдаг. Сегментчилснээр та хэрэглээгээ сайжруулах, нөөцийг удирдах, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг бэхжүүлэхийн тулд туршлагаа хувийн болгох боломжтой.
• Маркетингийн мессежийг боловсронгуй болгох. Илүү сайн профайлтай бол та ирээдүйн хүмүүсийн хүсэл эрмэлзэл, хэрэгцээ, өвдөлтийн цэгүүдийн талаар илүү сайн ойлголттой болж, илүү их цуурайтсан мессежийг бүтээх боломжтой болно. Та өөр өөр сегментүүдтэй үе тэнгийнхэн шиг оролцож, тэдний хэлээр ярьж, итгэлийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Хүйтэн дуудлага

Гадагшаа борлуулалтын дуудлага хийх нь таны боломжит үйлчлүүлэгчидтэй нэг бүрчлэн, шүүлтүүргүй харилцан үйлчлэлцэх гайхалтай арга юм.

Та өөрийн өнгө аясаараа дамжуулан брэндийнхээ үнэт зүйлс болон хэтийн төлөвийг зорилгодоо хүрэхэд нь туслахын тулд санал болгож буй мэргэжилтнүүдийн шийдлүүдийг харуулдаг.

Нөгөө талаас хар тугалга нь тэдний сонирхол, санаа зоволт эсвэл тэдний дутагдлыг илэрхийлдэг.

Энд ямар ч таамаглал байхгүй. Та утсаа таслах үед та дараагийн алхам юу болохыг сайн ойлгосон болно, өөрөөр хэлбэл урагшлах эсвэл илүү тохиромжтой цаг болтол хэтийн төлөвөө хадгалах.

Шилдэг туршлагад:

• Захиалгат эрэл хайгуулын жагсаалтыг гаргах. Энэхүү стратегид амжилтанд хүрэхийн тулд таны бизнесийн шийдэлд үнэ цэнийг олох боломжтой бүх бизнес гэх мэт нийт хаягтай зах зээлийн тусгай жагсаалтыг гаргах шаардлагатай. Мөн тэднийг онилдог.
• Эмпатигаар удирд. Та үйлчлүүлэгчдээ бизнесийн зорилгодоо хүрэхэд нь туслахаар тоноглогдсон мэргэжлийн хүн гэдгийг санаарай. Тэдний бизнест чин сэтгэлээсээ хандаж, хэл сурч, ухаалаг асуулт асууж, хэрэгтэй саналаа хуваалцаарай.
• Үргэлжлүүл. Хэцүү эсвэл таагүй хүргэлттэй тулгарах үед дуудлага хийхээ бүрмөсөн зогсоох сонирхолтой байдаг. Тааламжгүй дуудлагатай тулгарах үед завсарлага авахын тулд хэдэн минут зарцуулаарай, гэхдээ дахин залгаж, өдрийн зорилгодоо хүрэх хүртэл залга.
• Холбогдох мэдээллийг гартаа байлга. Боломжит хүмүүст таны хэлж буй зүйлийг баталгаажуулахын тулд туслах материал хэрэгтэй болно. Үүнийг илгээсэн бусад "арьд үлдээх" мэдээллийн хамт гартаа байлга.

Хайлтын видеонууд

Видео мессеж нь хүйтнээс эхлээд дулаахан, үхсэн хар тугалга, хуучин үйлчлүүлэгчид хүртэл өргөн хүрээний үзэгчдэд зориулагдсан.

Эдгээр нь таны хувийн зан чанарыг харуулах боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр та ирээдүйн үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татаж, хүмүүсийн харилцаа холбоог бий болгодог.

Дараахь зүйлийг анхаарч үзээрэй.

• Өөрийн хэтийн төлөвийг судлаарай. Үзэгчдийнхээ үүрэг хариуцлага, сорилт, жолоодлогын талаар мэдлэгтэй байх нь тэдэнд чухал ач холбогдолтой зүйлийнхээ эргэн тойронд видеог хувийн болгож, энэ мэдлэгийг өөрийн шийдлүүдийн хэрэгцээтэй уялдуулах боломжийг олгоно.
• Тохиромжтой форматыг сонгоно уу. Вэбкам нь маш сайн танилцуулга хийдэг; Дэлгэцийн хуваалцах нь танд нарийн төвөгтэй мэдээллийг тайлбарлахад тусалдаг бол түгээмэл асуултууд нь үйлчлүүлэгчдээс дахин дахин тулгардаг асуултуудыг шийдвэрлэх болно.
• Дэмжих мессежийн хуулбарыг нийлүүл. Видеонууд хүчирхэг ч гэсэн богино мессежийн хуулбаргүйгээр илгээхээс зайлсхий. Энэ зурвас нь таны видеоны контекстийг өгдөг тул үзэгчид тань юу хүлээж байгааг мэдэх болно.

И-мэйл маркетинг

Орчин үеийн худалдан авагчид бараагаа шахахаас илүүтэйгээр өөрөө судалгаа хийхийг илүүд үздэг гэсэн ойлголтод бид бүгд итгэж ирсэн. RAIN Group-ийн судалгаагаар 60 гаруй хувь нь илүү сайн үр дүнд хүрэх боломжийг хайж байгаа эсвэл асуудлыг идэвхтэй шийдвэрлэхийг эрэлхийлж байхдаа худалдагчдаас сонсоход нээлттэй байдаг болохыг харуулж байна.

Имэйлээр хайгуул хийх боломж тэнд байна.

Шилдэг зөвлөмжүүд нь:

• Үнэ цэнийг батлах. Хэдийгээр сэтгэл татам ч гэсэн үүнийг шийдлийнхээ гайхалтай байдлын талаар ярилцах боломж болгон ашиглаж болохгүй. Оронд нь таны өргөлүүд таны ирээдүйн бизнест хэрхэн ялгарах хүчин зүйл болох талаар анхаарлаа төвлөрүүл. Та жишээ судалгааг дэмжлэгт холбож болно.
• Өөрийн арга барилаа хувийн болго. Нийтлэг хэллэгүүд болон загварууд нь таны зан чанарыг холдуулж, хэтийн төлөвийг үгүйсгэдэг робот корпорацийн дүр төрхөөр солигддог. Тэдний нэрээр хэтийн төлөвийг лавлана уу. Захиргааны цэгүүд, сэтгэгдэл эсвэл тэдний олон нийтэд сурталчлах зүйлсийг хайж, цахим шуудангаар нэхээрэй.
• Товчхон байх нь чухал. Таны ирээдүйн хүмүүсийн ирсэн имэйл хайрцагнууд бүх төрлийн санал, саналуудаар дүүрэн байх магадлалтай. Тэд урт и-мэйлүүдийг гүйлгэн харах эсвэл огт уншихгүй байх магадлалтай. Өөрийн үнэ цэнийг богино боловч тодорхой өгүүлбэрээр илэрхийлэх нь тэдний цагийг хүндэтгэхээс гадна хүлээн авагч таны имэйлийг уншихад тусалдаг.

LinkedIn хайх

Мэргэжилтнүүдийн амрах талбай нь эрэл хайгуул хийхэд тустай.

Эдгээр мэргэжилтнүүд болон бизнес эрхлэгчид LinkedIn-д ирэхэд стресс багатай, ойлголт болон бусад үнэ цэнэтэй мэдээлэлд нээлттэй байдаг.

Энэ платформыг дараах байдлаар ашиглаарай:

• Салбартай холбоотой бүлгүүдэд нэгдээрэй. Та өөрийн бизнесийн шийдлийг хэрэгтэй гэж үзэж болох хүмүүстэй харилцаж, харилцаа холбоо тогтоох болно. Бүлгийн хэлэлцүүлгээр дамжуулан та өөрийн мэдлэгээр шийдэж чадах өвдөлтийн цэгүүдийг олж авч, чанартай хариултуудыг хуваалцах боломжтой. Энэ нь цаашдын хувийн хэлэлцүүлгийг дэмжиж магадгүй юм.
• Өрсөлдөгчийн сүлжээг тодорхойлох. Гол өрсөлдөгчөө тусгаарлаж, тэдний нийтэлсэн контент болон дагагчдын жагсаалтыг хараарай. Жагсаалтад нэвтрэх боломжгүй (хамгаалалттай) бол тэдний борлуулагчдын профайлыг харна уу. Та тэдэнтэй харилцах хэтийн төлөв болон үйлчлүүлэгчдийг харах магадлалтай.
• Танд ойртож болох шинэ дүрд байгаа хүмүүсийг тодорхойл. Шинэ үүрэг гүйцэтгэж буй олон хүмүүс өөрсдийгөө батлахыг хүсдэг бөгөөд энэ нь тэд санаа бодолд илүү нээлттэй байдаг гэсэн үг юм. Энэ боломжийг ашиглаад тэдний бизнест нэмж оруулах үнэ цэнийг харуулсан харилцан ярианд оролцоорой.