Ако некогаш сте се обиделе да ги зголемите приходите од собите со табела во едната рака и телефон на рецепција што ѕвони во другата, веќе ја знаете вистината: управувањето со приходите не е само паметно одредување цени, туку и беспрекорно извршување на вашиот систем за управување со имот. Тука бројките се среќаваат со гостинот. Во ова упатство, размислете... KPI-и во угостителството објаснети како леќа за постигнување на најдобри PMS резултатиЌе покажеме како еден систем за секојдневно управување со хотели, претставен преку реални работни процеси, може да го поттикне метриките што се важни, особено RevPAR.
Прво, теренскиот водич за KPI (едноставен англиски јазик, без непотребни детали)
Пред да зборуваме за ПМС, да се сложиме со табелата со резултати:
- RevPAR (Приход по достапна соба): Приход од соба ÷ Достапни соби. Врвниот пулс на продуктивност и зафатеност кои работат заедно.
- ADR (Просечна дневна стапка): Приход од соби ÷ Продадени соби. Вашата моќ на цените.
- Зафатеност: Продадени соби ÷ Достапни соби. Доловете ја вашата побарувачка.
- NRevPAR / TRevPAR: Нето трошоци за дистрибуција (NRevPAR) или вкупен приход по достапна соба (TRevPAR). Поблиску до реалноста на профитот.
- Брзина и темпо: Колку брзо се пополнуваат идните датуми, во споредба со претходните периоди. Од суштинско значење за одредување на времето на цените.
- Цена за откажување / непојавување: Тивки убијци на приходите; неуправувани, тие ги искривуваат прогнозите.
- Микс на канали и директно споделување: Од каде доаѓаат резервациите и колкава маржа задржувате.
- Точност на прогнозата: Проверка на разумноста. Ако не можете разумно да предвидите, не можете ни со сигурност да одредите цена.
RevPAR е насловот, но овие дополнителни KPI се лостовите. Сега, да го ставиме објаснети функции на системот за управување со хотели во контекст на тие лостови.
Седум основни PMS функции кои всушност го движат RevPAR
1) Контрола на стапката и ограничувањата во реално време
Вашиот PMS треба да ви овозможи да ги ажурирате BAR, изведените цени, минималните престои и правилата блиску до пристигнување за неколку секунди низ секој канал. Кога побарувачката ќе се зголеми за петок, PMS пропагира минимум од 2 ноќевања и зголемување од 10 фунти - без задоцнување, без рачно повторно внесување на клучеви. KPI-и се преместени: RevPAR, ADR, Pace.
2) Инвентар во живо и синхронизација на канали
Модерниот PMS служи како извор на вистина за залихите. Продадете апартман директно, а вашите OTA веднаш ќе видат еден помалку. Тоа го штити ADR (без панични попусти) и го штити зафатеноста (без двојна продажба). KPI-и се преместени: Зафатеност, RevPAR, стапка на откажувања (помалку повици „направивме грешка“).
3) Сегментација вградена во резервациите
Акциите ги надминуваат просеците. PMS кој означува и филтрира по сегмент (корпоративен, рекреативен, настански, OTA, директен, пакет) ги претвора контролните табли во одлуки: затегнете ги корпоративните попусти во средината на неделата, промовирајте ги рекреативните пакети за ноќевање во раните утрински часови. KPI-и се преместени: ADR, Микс, Точност на прогнозата.
4) Мобилни јамки за одржување и чистење
RevPAR се намалува кога чистите соби не успеваат да ја задоволат достапната побарувачка. Ажурирањата за статусот на мобилните соби и моменталното доделување задачи го намалуваат прозорецот „валкан, но може да се продаде“. Побрзи обртаувања = повеќе залихи за продажба кога подигнувањето е во тек. KPI-и се преместени: Зафатеност, RevPAR.
5) Плаќања што не го заглавуваат шалтерот
Токенизирана картичка во фајлот, чисти претходни авторизации, моментални поништувања при наплата, ова ги намалува споровите и времето во ред, помалку административни минути = повеќе минути за продажба (и позадоволни критики). KPI-и се преместени: RevPAR (индиректно), стапки за откажување/непојавување (опции за претплата) и CSAT што ја поддржува моќта на одредување цени.
6) Нативно испраќање пораки и автоматизација пред пристигнување
Автоматизираните потсетници, понудите за дополнителна продажба (како што се преглед, доцна одјавување и појадок) и јасните упатства за доцно пристигнување помагаат напуштените намери да се претворат во платени надградби и успешни пристигнувања. KPI-и се преместени: ADR (дополнителни продажби), Зафатеност (помалку неуспешни пријавувања), Темпо (побрзи конверзии).
7) Извештај врз основа на кој можете да дејствувате пред ручек
Дневниот преглед на работењето во книгите (BOB), темпото во споредба со минатата година, растот по сегмент и скалите на ADR во истиот ден треба да бидат со еден клик, а не со пет извози. Значајните одлуки за приходите „умираат“ во бавните извештаи. KPI-и се преместени: Сите тие затоа што вие всушност ги користите податоците.
Како извршувањето на PMS се поврзува со секој KPI (причинско-последичен, не магија)
- RevPAR: Се крева кога вашиот PMS наметнува ограничувања за време на компресија (минимални престои, CTA), моментално ги поместува делтите на фреквенцијата и ги одржува сите канали порамнети за да не се потцените себеси.
- ADR: Персонализирани дополнителни продажби при потврда и пријавување во живо во рамките на работниот процес на PMS; без нив, „главите во креветите“ стануваат „ADR ерозија“.
- Зафатеност: Мобилното чистење ви гарантира дека нема да ги пропуштите достапните часови; синхронизацијата на каналите ги затвора празнините што создаваат празни соби или незгодни ситуации за одење.
- Стапка на откажување: Пораките пред пристигнувањето, политиките за безбедно плаќање однапред и деталите за доцно пристигнување со еден клик помагаат да се намали вознемиреноста на гостите и да се минимизираат откажувањата во последен момент.
- Точност на прогнозата: Сегментираниот BOB, трендовите на темпото и ознаките за настани во вашиот PMS ја изоструваат кривата, што го подобрува времето на одредување на цените и довербата.
Тоа е објаснети функции на системот за управување со хотели според резултати, а не според монотонијата.
Практичен прирачник за RevPAR што можете да го користите овој месец
Недела 1: Исчистете ја подлогата
- Мапирајте ги тарифните планови; отстранете ги или консолидирајте ги неискористените функции.
- Стандардизирајте ги сегментите и изворите; вчерашното „разно“ е слепа точка за прогнозирање за утре.
- Вклучете мобилно чистење ако сè уште е на листата со желби.
Втора недела: Автоматизирајте го очигледното
- Правила за градење: кога пополнетоста за одреден датум достигне 70%, зголемете ја БАР-центарот на 5 фунти; при 85%, наметнете минимум од 2 ноќевања.
- Закажете е-пошта/СМС-пораки пред пристигнувањето со опции за паркирање, пријавување и две целни дополнителни понуди.
- Додадете активирање за доцна наплата за денови на заминување со мала побарувачка.
Недела 3: Внимавајте на бројчаниците и подесете ги
- Споредете го дневното темпо со минатогодишното за следните 90 дена. Намалете ги ограничувањата на датумите со брзо зголемување.
- Прегледајте ги причините за откажување; прилагодете го јазикот и времето на политиката.
- Следете го прифаќањето на надградбата по сегмент и прилагодете го редоследот на понудите (прво приказ, потоа појадок).
Недела 4: Затворете ја јамката
- Изградете едноставна контролна табла: RevPAR, ADR, Occ, Pace (30.07.1990), откажувања и приходи од надградби.
- Отфрлете еден канал што не функционира добро или преговарајте повторно ако нето ADR (по провизијата) заостанува.
- Споделете ги „победите“ со тимот; ништо не ја зацврстува промената како зголемувањето на RevPAR.
Чести стапици на ПМС кои тивко го исцрпуваат RevPAR кај пациентите со предменструален синдром (PAR)
- Застарени ограничувања: Ако ги поставите еднаш во сезона, ќе пропуштите 20 микро-пренапони.
- Белешки со слободен текст наместо структурирани полиња: „Сакам доцна наплата“ напишано во белешка не може да предизвика дополнителна продажба. Означете го.
- Домаќинство на хартија: Секоја несинхронизирана чиста соба е изгубена зафатеност.
- Такси за закопување: Изненадувањата при плаќање се еднакви на лоши критики, а лошите критики ја намалуваат моќта на цените.
- Доцнење во извештајот: Ако ви е потребен ИТ-оддел за да го состави вчерашниот извештај за темпото, тогаш возите со мапата од минатата недела.
Поправањето на овие проблеми е секојдневна работа и токму затоа повеќето конкуренти не го прават тоа. Предност: вие.
Мини-случај: Два петка, еден ПМС разлика
Хотел А ажурира BAR во петок во 9 часот наутро, но кешот на OTA заостанува. Чистењето сè уште работи според печатен список; три соби се означени како „валкани“, иако се подготвени. Двајца гости кои влегуваат без закажување си заминуваат по петминутно чекање додека шалтерот повторно ја отпишува одбиената картичка. ADR останува стабилен, но зафатеноста останува непроменета на 87%. RevPAR: во ред, не е одлично.
Хотел Б има автоматизирани активирања: кога преземањето достигна 75% во среда, PMS воведе минимум од 2 ноќевања и го помести BAR 8 фунти на сите канали во реално време. Чистењето ги префрли собите на мобилен телефон, а одржувањето одобри апартман со „не продавај“ до 14 часот. Пораките пред пристигнувањето промовираа надградби на прегледи и паркинг; стапката на прифаќање достигна 2%, зафатеност беше 93%, а ADR се зголеми за 6 фунти. RevPAR добива двојно по стапка и пополнување.
Ист пазар, иста побарувачка. Различно извршување.
Вашиот KPI лист за проверка (и што да правите кога ќе трепка)
- RevPAR опаѓа со зголемување на ADR: Цената ти беше добра, но пропушти проверка на зафатеност, ограничувањата беа премногу строги или собата се врти премногу бавно.
- RevPAR се намалува со зголемување на зафатеноста: Премногу евтино ги полневте креветите, ги гледате попустите што се зголемуваат и понудите за дополнителна продажба.
- Откажувањата се зголемуваат: Преиспитајте ја јасноста пред пристигнувањето, времето на плаќање и флексибилните алтернативи.
- Заостанувања во темпото во споредба со минатата година: Додавајте краткорочни понуди директно (доцна наплата, паркирање) и прегледајте ја видливоста на клучните канали.
- Прогноза за намалување од >10%: Затегнете ја сегментацијата и евидентирајте ги настаните; шумот во влезните податоци е еднаков на шумот во цените.
Во крајна линија
Стратегијата за приходи без системско извршување е театарска. Оние кои имаат подобри перформанси прават добро две работи: тие донесуваат одлуки брзо, а нивниот PMS ги оживува тие одлуки низ каналите, одделите и моментите од патувањето на гостинот. Задржете го фокусот на неколкуте KPI кои го предвидуваат RevPAR, а потоа оживејте ги работните процеси што ги движат: правила за цени, синхронизација во живо, мобилни операции, автоматизација пред пристигнување и известување за степен на донесување одлуки. Тоа е објаснети функции на системот за управување со хотели на единствениот начин што е важен: преку подобри ноќи, подобри цени и линија RevPAR што конечно се менува онака како што сте планирале.
