Jika Anda pernah bertanya-tanya bagaimana penasihat keuangan mendapatkan kepercayaan di bidang yang penuh skeptisisme, hal itu jauh melampaui spreadsheet dan bagan pensiun. Para penasihat yang cerdas menemukan cara untuk menguasai pemasaran konten.
Anda mungkin tidak secara otomatis memikirkan perencana keuangan sebagai pemasar. Namun, banyak penasihat paling sukses diam-diam membangun reputasi mereka dengan blog yang konsisten, buletin yang berwawasan, dan webinar yang bermanfaat. Mereka tidak meneriakkan "beli sekarang" atau memaksakan taktik penjualan yang menekan. Mereka mendapatkan perhatian – dan kepercayaan – dengan menunjukkan nilai yang nyata.
Dan coba tebak? Anda bisa belajar banyak dari cara mereka melakukannya.
Baik Anda bergerak di bidang jasa keuangan, real estate, pembinaan, atau bisnis apa pun yang berbasis klien, pemasaran berbasis hubungan adalah permainan jangka panjang yang menang.
Berikut ini cara penasihat keuangan menggunakan konten untuk membangun kepercayaan – dan bagaimana Anda dapat mencuri strategi terbaik mereka.
Anda Hadir Sebelum Penjualan
Coba ingat-ingat terakhir kali Anda mencari jasa profesional – mungkin pengacara, kontraktor, atau akuntan publik (CPA). Kemungkinan besar, Anda mencari mereka di Google, melihat situs web dan media sosial mereka, dan mungkin membaca beberapa artikel atau postingan LinkedIn mereka. Dan itulah yang dilakukan orang-orang sebelum menyewa penasihat keuangan.
Postingan blog, khususnya, memungkinkan konten bernilai tinggi yang dapat disajikan kepada orang-orang sesuai permintaan. Penasihat terbaik menggunakan blog untuk menjawab pertanyaan umum seperti:
- “Haruskah saya melunasi hipotek saya lebih awal?”
- “Apa perbedaan antara Roth dan IRA Tradisional?”
- “Bagaimana cara saya menurunkan pajak sebelum saya pensiun?”
Setiap postingan bercerita tentang bertemu seseorang di saat ketidakpastian dan membantu. Tindakan sederhana itu membangun kepercayaan sebelum percakapan penjualan terjadi. Dan itu tidak harus selalu di blog. Anda bisa melakukan hal yang sama dengan kanal YouTube, podcast, atau pengikut di Instagram. Yang penting adalah Anda memecahkan masalah nyata yang dihadapi audiens Anda.
Anda Membangun Hubungan Pribadi dalam Skala Besar
Penasihat keuangan tahu bahwa mereka berada di bisnis kepercayaanKlien tidak hanya membeli layanan – mereka menyerahkan masa depan mereka. Oleh karena itu, penasihat yang paling cerdas menggunakan buletin untuk membangun hubungan yang berkelanjutan di sela-sela pertemuan.
Email mingguan atau bulanan memungkinkan para penasihat untuk tetap menjadi yang terdepan sekaligus memperkuat nilai-nilai inti mereka. Buletin yang baik menawarkan satu wawasan bermanfaat, informasi pasar terkini, atau kisah pribadi yang dapat dipetik. Begitulah cara Anda membuat buletin yang efektif dan berkesan bagi banyak orang.
Nada buletin Anda tidak boleh terlalu kaku atau terkesan menjual. Buatlah tetap komunikatif dan lucu (seperti Anda sedang berbicara langsung dengan seseorang di kedai kopi).
Anda tidak harus menjadi penulis profesional untuk melakukan ini, jadi jangan stres. Anda hanya perlu berkomitmen untuk selalu tampil dengan sesuatu yang jujur dan bermanfaat. Itulah yang akan diingat pembaca Anda – dan itulah yang menciptakan daya tarik di dunia yang ramai.
Anda Menciptakan Otoritas Tanpa Ego
Ada alasan mengapa semakin banyak penasihat keuangan yang menyelenggarakan webinar akhir-akhir ini. Mereka tahu bahwa mengajar membangun otoritas. Namun, yang lebih penting, mengajar membangun koneksi yang kuat.
Webinar langsung atau rekaman dengan topik terkini ("Cara Mempersiapkan Diri Menghadapi Penurunan Pasar" atau "Bagaimana Pemilik Bisnis Dapat Keluar dengan Pajak Lebih Rendah") memungkinkan seorang penasihat menunjukkan proses berpikirnya. Webinar ini juga menunjukkan kepribadian Anda kepada calon klien.
Kebanyakan webinar mengikuti struktur sederhana:
- Memperkenalkan masalah (misalnya, pajak yang terlalu tinggi saat pensiun)
- Jelaskan mengapa hal ini penting
- Tunjukkan proses yang Anda gunakan untuk menyelesaikannya
- Bagikan contoh atau cerita
- Undang orang untuk terhubung satu lawan satu
Tidak ada pendekatan yang sulit atau rumit di sini. Tujuannya hanyalah memberikan nilai, membangun kepercayaan, dan membuka pintu untuk percakapan yang berharga di kemudian hari.
Jika Anda menjalankan bisnis di mana klien perlu mempercayai Anda sebelum mereka membeli, webinar adalah salah satu cara terbaik untuk menjembatani kesenjangan itu. Jangan remehkan opsi ini.
Anda Membuat Orang Mengenal, Menyukai, dan Mempercayai Anda
Kebanyakan orang tidak bangun dengan pikiran, “Saya tidak sabar untuk menyewa penasihat keuangan hari ini.” Hal yang sama berlaku untuk pengacara, akuntan, konsultan, atau pelatih.
Keputusan untuk menyewa seorang profesional biasanya lambat. Keputusan ini muncul setelah berminggu-minggu (terkadang berbulan-bulan) mengamati, meneliti, dan mengevaluasi secara diam-diam apakah Anda memang profesional. Dan itulah mengapa pemasaran konten sangat efektif.
Bersama-sama, semua jenis konten ini bekerja sama untuk menciptakan rasa keakraban. Orang-orang merasa seperti mereka mengenal Anda bahkan sebelum Anda bertemu. Jadi, ketika mereka akhirnya mengangkat tangan dan memesan panggilan itu, itu adalah jabat tangan yang hangat.
Anda Menarik Klien yang Lebih Baik (dan Lebih Sedikit Penunda Waktu)
Ketika Anda membuat konten yang bijaksana, Anda justru menjauhkan klien yang salah dan menarik klien yang tepat. Itulah keindahan pemasaran konten. Pada dasarnya, Anda memiliki filter yang akan lebih sering mengarahkan orang yang tepat kepada Anda.
Penasihat keuangan yang berbagi strategi khusus untuk dokter, pemilik usaha kecil, atau pensiunan dengan portofolio bernilai jutaan dolar tidak hanya mendapatkan lebih banyak prospek – mereka juga mendapatkan jenis prospek yang tepat. Konten mereka berbicara langsung kepada orang-orang yang ingin mereka ajak bekerja sama.
Jika Anda pernah merasa terkuras oleh klien yang tidak cocok, konten adalah cara Anda untuk mengatasinya. Anda dapat membahas masalah yang paling baik Anda selesaikan dan berbagi cerita yang dipahami oleh klien ideal Anda.
Apa yang Dapat Anda Ambil dari Ini (Bahkan Jika Anda Bukan Penasihat)
Anda tidak perlu bekerja di bidang keuangan untuk mendapatkan manfaat dari model ini. Anda hanya perlu melayani orang dengan cara yang membutuhkan kepercayaan sebelum bertransaksi.
Jadi tanyakan pada diri Anda:
- Apa 10 pertanyaan paling umum yang ditanyakan klien Anda?
- Apa satu kesalahan yang Anda harap dapat dihindari oleh setiap klien baru?
- Satu cerita apa yang dapat Anda ceritakan yang akan membantu klien masa depan merasa diperhatikan?
Lalu, mulailah membuat satu postingan blog, satu buletin, atau satu webinar dalam satu waktu. (Lebih baik lagi, fokuslah pada salah satunya dan berkomitmenlah untuk mengutamakan kualitas daripada kuantitas.)
Pada akhirnya, pemasaran terbaik bukanlah tentang bersuara lantang – melainkan tentang menjadi bermanfaat. Dan ketika orang-orang merasa Anda bermanfaat bahkan sebelum mereka membayar sepeser pun, kemungkinan besar mereka akan menginginkan Anda di sisi mereka saat dibutuhkan. Hal ini membangun kepercayaan secara alami, tanpa perlu dipaksa.
