Praktik Prospek B2B Terbaik untuk Menghasilkan Prospek

Berikut adalah statistik yang menyedihkan—pencarian calon pelanggan yang tidak produktif menyumbang 50 persen waktu penjualan yang terbuang.

Tujuan akhir dari pencarian prospek adalah untuk memelihara dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Ini berarti bahwa Anda strategi pencarian calon pemimpin Anda perlu melakukan lebih dari sekadar mencari sekelompok bisnis untuk menjual solusi bisnis Anda.

Anda memerlukan praktik yang mengidentifikasi bisnis tepat yang kebutuhannya dapat Anda penuhi sehingga Anda dapat menjualnya kepada mereka.

Untuk itu, mari jelajahi beberapa praktik pencarian calon pembeli B2B terbaik untuk membantu meningkatkan upaya perolehan prospek Anda.

Segmentasi pasar

Asumsikan Anda ingin menjual solusi Anda ke dua perusahaan manufaktur makanan di lokasi yang sama dan keduanya mempekerjakan 500 karyawan.

Di permukaan, perusahaan-perusahaan ini terlihat serupa tetapi mungkin memiliki prioritas dan pemanfaatan yang berbeda proses keputusan pembeli.

Perusahaan A, misalnya, mungkin mencari langkah-langkah pemotongan biaya dengan keputusan-keputusan penting yang didorong oleh keuangan dan fokus pada rincian teknis. Perusahaan B, sebaliknya, mungkin mencoba memasuki pasar baru, memiliki komite pembelian yang dipimpin oleh TI, dan lebih memilih kemitraan berbasis hubungan dengan vendor.

Penggunaan pendekatan yang sama pada kedua perusahaan akan mengakibatkan hilangnya peluang dan pemborosan anggaran. Melalui segmentasi pemasaran, Anda akan dapat:

• Targetkan prospek secara efisien. Anda akan membangun profil pelanggan yang cocok atau pelanggan yang lebih menguntungkan untuk membantu tim Anda mencocokkan organisasi di kehidupan nyata dengan profil mereka masing-masing.
• Prioritaskan pelanggan tertentu. Beberapa pelanggan lebih sulit untuk dijual; yang lain menginginkan perawatan ekstra, dan yang lain membutuhkan biaya yang mahal untuk dikelola secara keseluruhan. Melalui segmentasi, Anda dapat mempersonalisasi pengalaman untuk meningkatkan penyerapan, mengelola sumber daya, dan memperkuat loyalitas pelanggan.
• Sempurnakan pesan pemasaran. Dengan profil yang lebih baik, Anda akan memiliki wawasan yang lebih baik tentang motivasi, kebutuhan, dan permasalahan prospek Anda, sehingga memungkinkan Anda menyusun pesan yang lebih relevan. Anda dapat terlibat dengan berbagai segmen sebagai rekan, berbicara dalam bahasa mereka dan meningkatkan kredibilitas.

Cold Calling

Panggilan penjualan keluar adalah cara luar biasa untuk melakukan interaksi tatap muka tanpa filter dengan prospek Anda.

Melalui nada bicara Anda, Anda mengkomunikasikan nilai-nilai merek Anda dan solusi ahli yang Anda berikan untuk membantu prospek mencapai tujuan mereka.

Sebaliknya, pemimpin mengungkapkan minat dan kekhawatirannya atau kekurangannya.

Tidak ada dugaan di sini. Pada saat Anda menutup telepon, Anda sudah memiliki gambaran yang cukup bagus tentang langkah selanjutnya, alias melanjutkan atau menunda prospek hingga waktu yang lebih tepat.

Praktik terbaik meliputi:

• Membangun daftar calon pelanggan khusus. Keberhasilan dalam strategi ini memerlukan daftar khusus dari total pasar yang dapat Anda tangani, alias setiap bisnis yang berpotensi menemukan nilai dalam solusi bisnis Anda. Dan menargetkan mereka.
• Pimpin dengan empati. Ingat, Anda adalah seorang profesional yang diperlengkapi untuk membantu pelanggan Anda mencapai tujuan bisnis mereka. Tunjukkan minat yang tulus pada bisnis mereka, pelajari istilahnya, ajukan pertanyaan cerdas, dan bagikan saran yang bermanfaat.
• Terus berlanjut. Sangat menggoda untuk berhenti melakukan panggilan sama sekali ketika Anda menemukan petunjuk yang sulit atau buruk. Luangkan beberapa menit untuk istirahat ketika Anda menerima panggilan yang tidak menyenangkan, tetapi kembalilah dan terus menelepon sampai Anda mencapai tujuan hari Anda.
• Simpan informasi yang relevan. Prospek mungkin memerlukan materi pendukung untuk memverifikasi apa yang Anda katakan kepada mereka. Simpanlah informasi tersebut bersama dengan informasi “tinggalkan” lainnya yang Anda kirimkan kepada mereka.

Mencari Video

Pesan video dapat menjangkau khalayak luas, mulai dari prospek dingin hingga prospek hangat, prospek mati, dan mantan pelanggan.

Mereka memungkinkan Anda untuk menunjukkan kepribadian Anda, sehingga Anda menarik perhatian calon klien dan menciptakan hubungan antarmanusia.

Pertimbangkan hal-hal berikut ini:

• Teliti prospek Anda. Mengetahui tanggung jawab, tantangan, dan pendorong pemirsa memungkinkan Anda mempersonalisasi video seputar hal-hal yang penting bagi mereka dan mengaitkan pengetahuan ini dengan kegunaan solusi Anda.
• Pilih format yang sesuai. Webcam merupakan perkenalan yang bagus; berbagi layar membantu Anda menjelaskan informasi kompleks, sementara FAQ menjawab pertanyaan yang Anda temui berulang kali dari pelanggan.
• Kumpulkan salinan pesan pendukung. Meskipun video mempunyai kekuatan, hindari mengirimkannya tanpa salinan pesan singkat. Pesan ini memberikan konteks pada video Anda, sehingga penonton mengetahui apa yang diharapkan.

Email Pemasaran

Kita semua percaya pada anggapan bahwa pembeli masa kini lebih memilih melakukan riset mandiri daripada memaksakan sesuatu kepada mereka. Grup HUJAN penelitian menunjukkan bahwa lebih dari 60 persen terbuka untuk mendengarkan masukan dari vendor sambil mencari kemungkinan untuk mendorong hasil yang lebih baik atau secara aktif berupaya memecahkan masalah.

Peluang untuk mencari prospek melalui email ada.

Kiat teratas meliputi:

• Buktikan nilainya. Betapapun menggodanya, jangan gunakan kesempatan ini untuk mendiskusikan kehebatan solusi Anda. Fokuslah pada bagaimana penawaran Anda dapat menjadi faktor pembeda dalam bisnis calon pelanggan Anda. Anda dapat menghubungkan studi kasus sebagai dukungan.
• Personalisasikan pendekatan Anda. Frasa dan templat umum menghilangkan kepribadian Anda dan menggantinya dengan citra perusahaan robotik yang menolak prospek. Rujuk prospek dengan namanya. Carilah pos-pos terdepan, komentar, atau hal-hal yang mereka perjuangkan secara publik dan masukkan ke dalam email.
• Ringkasnya adalah kuncinya. Kotak masuk prospek Anda mungkin dibanjiri dengan segala macam penawaran dan penawaran. Mereka mungkin akan membaca email yang panjang atau tidak membacanya sama sekali. Mengartikulasikan nilai Anda dalam kalimat yang singkat namun jelas tidak hanya menghargai waktu mereka tetapi juga membantu memastikan penerima membaca email Anda.

Prospek LinkedIn

Ruang bersantai para profesional berguna untuk pencarian calon pelanggan.

Ketika para profesional dan pemilik bisnis ini bergabung dengan LinkedIn, stres mereka berkurang dan mereka terbuka terhadap wawasan dan informasi berharga lainnya.

Manfaatkan platform ini dengan:

• Bergabunglah dengan kelompok yang relevan dengan industri. Anda akan berinteraksi dan membangun hubungan dengan orang-orang yang mungkin menganggap solusi bisnis Anda berguna. Melalui diskusi kelompok, Anda dapat memahami permasalahan yang dapat dipecahkan oleh keahlian Anda dan berbagi jawaban yang berkualitas. Hal ini dapat mendorong diskusi pribadi lebih lanjut.
• Identifikasi jaringan pesaing. Pisahkan pesaing utama Anda untuk melihat konten yang mereka posting dan daftar pengikut mereka. Apabila daftar tersebut tidak dapat diakses (dilindungi), lihatlah profil tenaga penjualan mereka. Anda kemungkinan besar akan melihat prospek yang terhubung dengan mereka serta pelanggan.
• Identifikasi orang-orang dengan peran baru yang dapat Anda dekati. Banyak orang yang mengambil peran baru seringkali ingin membuktikan diri, yang berarti mereka lebih terbuka terhadap ide. Manfaatkan kesempatan ini untuk melibatkan mereka dalam percakapan yang menunjukkan nilai yang dapat Anda tambahkan pada bisnis mereka.