Ako ste ikada pokušali povećati prihode od soba s proračunskom tablicom u jednoj ruci i zvonjavom telefona na recepciji u drugoj, već znate istinu: upravljanje prihodima nije samo pametno određivanje cijena, već besprijekorna izvedba u vašem sustavu za upravljanje nekretninama. Ovdje se brojke susreću s gostom. U ovom vodiču razmislite Ključni pokazatelji uspješnosti u ugostiteljstvu objašnjeni kao leća za postizanje najboljih rezultata PMS-aPokazat ćemo kako sustav za svakodnevno upravljanje hotelima, predstavljen kroz stvarne tijekove rada, može potaknuti metrike koje su važne, posebno RevPAR.
Prvo, vodič za KPI područja (jednostavan engleski, bez nepotrebnih detalja)
Prije nego što razgovaramo o PMS-u, uskladimo se na semaforu:
- RevPAR (Prihod po raspoloživoj sobi): Prihod od soba ÷ Dostupne sobe. Ultimativni puls prinosa i popunjenosti koji rade zajedno.
- ADR (Prosječna dnevna cijena): Prihod od soba ÷ Prodane sobe. Vaša moć određivanja cijena.
- Kapacitet Prodane sobe ÷ Dostupne sobe. Vaše praćenje potražnje.
- NRevPAR / TRevPAR: Neto troškovi distribucije (NRevPAR) ili ukupni prihod po raspoloživoj sobi (TRevPAR). Bliže stvarnosti profita.
- Preuzimanje i tempo: Koliko se brzo popunjavaju budući datumi u usporedbi s prethodnim razdobljima. Bitno za određivanje vremena cijena.
- Stopa otkazivanja / nedolaska: Tihi ubojice prihoda; ako se ne upravljaju, iskrivljuju prognoze.
- Miks kanala i izravno dijeljenje: Odakle dolaze rezervacije i koju maržu zadržavate.
- Točnost prognoze: Provjera razumnosti. Ako ne možete razumno predvidjeti, ne možete s pouzdanjem odrediti cijenu.
RevPAR je naslov, ali ovi prateći KPI-jevi su poluge. Sada, stavimo Objašnjenje funkcija sustava za upravljanje hotelima u kontekstu tih poluga.
Sedam ključnih PMS funkcija koje zapravo pokreću RevPAR
1) Kontrola brzine i ograničenja u stvarnom vremenu
Vaš PMS bi vam trebao omogućiti ažuriranje BAR-a, izvedenih cijena, minimalnih boravaka i pravila za boravak blizu dolaska u sekundama na svakom kanalu. Kada potražnja poraste u petak, PMS širi minimum od 2 noći i povećanje od 10 funti - bez kašnjenja, bez ručnog ponovnog kodiranja. Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: RevPAR, ADR, tempo.
2) Sinkronizacija inventara uživo i kanala
Moderni PMS služi kao izvor istine za inventar. Prodajte apartman izravno i vaši online agenti za nekretnine odmah će vidjeti jednu jedinicu manje. To štiti ADR (bez paničnih popusta) i štiti popunjenost (bez dvostruke prodaje). Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: Popunjenost, RevPAR, stopa otkazivanja (manje poziva „pogriješili smo“).
3) Segmentacija ugrađena u rezervacije
Akcije pobjeđuju prosjeke. PMS koji označava i filtrira po segmentu (korporativni, slobodno vrijeme, događaj, online putovanja, direktni, paketi) pretvara nadzorne ploče u odluke: pooštrite korporativne popuste sredinom tjedna, pomaknite pakete za slobodno vrijeme za večeri preko ramena. Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: ADR, Mix, Točnost prognoze.
4) Mobilne petlje za čišćenje i održavanje
RevPAR opada kada čiste sobe ne zadovoljavaju dostupnu potražnju. Ažuriranja statusa mobilnih soba i trenutno dodjeljivanje zadataka smanjuju prozor „prljavo, ali se moglo prodati“. Brži obrt = više prodajne zalihe kada je preuzimanje vruće. Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: Popunjenost, RevPAR.
5) Plaćanja koja ne zadržavaju stol
Tokenizirana kartica u datoteci, čiste prethodne autorizacije, trenutna poništavanja prilikom plaćanja, sve to smanjuje sporove i vrijeme čekanja u redu, manje administrativnih minuta = više minuta prodaje (i zadovoljnije recenzije). Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: RevPAR (neizravni), stope otkazivanja/nedolaska (opcije plaćanja unaprijed) i CSAT koji podržava moć određivanja cijena.
6) Izvorno slanje poruka i automatizacija prije dolaska
Automatizirani podsjetnici, upute za dodatnu prodaju (kao što su pregled, kasna odjava i doručak) i jasne upute za kasni dolazak pomažu u pretvaranju napuštenih namjera u plaćene nadogradnje i uspješne dolaske. Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: ADR (dodatne prodaje), Popunjenost (manje neuspjelih prijava), Tempo (brže konverzije).
7) Izvještaj na koji možete reagirati prije ručka
Dnevni pregled poslovanja u knjigama (BOB), tempo u odnosu na prošlu godinu, preuzimanje po segmentima i ljestvice ADR-a istog dana trebale bi biti dostupne jednim klikom, a ne pet izvoza. Značajne odluke o prihodima nestaju u sporim izvješćima. Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) premješteni: Sve zato što stvarno koristite podatke.
Kako je izvršenje PMS-a povezano sa svakim KPI-jem (uzrok i posljedica, ne magija)
- RevPAR: Podiže se kada vaš PMS nameće ograničenja tijekom kompresije (minimalni boravak, CTA), trenutno pomiče delte brzine i održava svaki kanal usklađenim kako ne biste sami sebe podcijenili.
- ADR: Personalizirane dodatne prodaje prilikom potvrde i prijave uživo unutar PMS tijeka rada; bez njih, „glave u krevetima“ postaje „erozija ADR-a“.
- Kapacitet Mobilno čišćenje osigurava da ne propustite sate povoljnih termina; sinkronizacija kanala zatvara praznine koje stvaraju prazne sobe ili neugodne situacije s hodanjem.
- Stopa otkazivanja: Poruke prije dolaska, sigurna pravila plaćanja unaprijed i detalji o zakašnjelom dolasku jednim klikom pomažu u smanjenju anksioznosti gostiju i minimiziranju otkazivanja u zadnji čas.
- Točnost prognoze: Segmentirani BOB, trendovi tempa i oznake događaja u vašem PMS-u izoštravaju krivulju, što poboljšava vrijeme i pouzdanost određivanja cijena.
To je Objašnjenje funkcija sustava za upravljanje hotelima po rezultatima, a ne po frazama.
Praktičan RevPAR priručnik koji možete primijeniti ovaj mjesec
1. tjedan: Očistite temelj
- Mapirajte cjenovnike; uklonite ili konsolidirajte neiskorištene značajke.
- Standardizirajte segmente i izvore; jučerašnje „razno“ je sutrašnja slijepa točka u predviđanjima.
- Uključite mobilno čišćenje ako je još uvijek na listi želja.
2. tjedan: Automatizirajte očito
- Pravila izgradnje: kada popunjenost za određeni datum dosegne 70%, podignite BAR na 5 funti; na 85%, uvedite minimalno 2 noćenja.
- Zakažite e-poruke/SMS-ove prije dolaska s informacijama o parkiranju, opcijama prijave i dvije ciljane dodatne ponude.
- Dodajte okidač za kasnu naplatu za dane s niskom potražnjom.
3. tjedan: Pratite brojčanike i podešavajte
- Usporedite dnevni tempo s prošlogodišnjim za sljedećih 90 dana. Pomaknite ograničenja datuma brzim preuzimanjem.
- Pregledajte razloge otkazivanja; prilagodite tekst pravila i vrijeme.
- Pratite prihvaćanje nadogradnje po segmentima i prilagodite redoslijed ponuda (prvo prikaz, zatim doručak).
4. tjedan: Zatvorite petlju
- Izradite jednostavnu nadzornu ploču: RevPAR, ADR, Occ, Pace (30.7.1990.), otkazivanja i prihod od nadogradnje.
- Ukinite jedan kanal koji ne ostvaruje dobre rezultate ili ponovno pregovarajte ako neto ADR (nakon provizije) zaostaje.
- Podijelite „pobjede“ s timom; ništa ne učvršćuje promjenu kao što je vidjeti kako RevPAR raste.
Uobičajene PMS zamke koje tiho iscrpljuju RevPAR
- Zastarjela ograničenja: Ako ih postavljate jednom po sezoni, propustit ćete 20 mikro-valova.
- Bilješke sa slobodnim tekstom umjesto strukturiranih polja: Napomena "Voli kasnu naplatu" ne može pokrenuti dodatnu prodaju. Označite je.
- Domaćinstvo na papiru: Svaka nesinhronizirana čista soba znači gubitak popunjenosti.
- Zakopane naknade: Iznenađenja na blagajni znače loše recenzije, a loše recenzije smanjuju moć određivanja cijena.
- Kašnjenje izvješća: Ako vam je potrebna IT tehnologija za izradu jučerašnjeg izvješća o tempu, vozite s kartom od prošlog tjedna.
Popravljanje ovih problema je svakodnevni posao i upravo zato većina konkurenata to ne radi. Prednost: vi.
Mini-slučaj: Dva petka, jedna razlika u PMS-u
Hotel A Ažurira se petak BAR u 9 sati ujutro, ali OTA predmemorija kasni. Čišćenje i dalje radi na temelju ispisanog popisa; tri sobe su označene kao "prljave", iako su spremne. Dva gosta odlaze nakon pet minuta čekanja dok recepcija ponovno kodira odbijenu karticu. ADR je stabilan, ali popunjenost ostaje nepromijenjena na 87%. RevPAR: u redu, nije sjajno.
Hotel B ima automatizirane okidače: kada je preuzimanje dosegnulo 75% u srijedu, PMS je uveo minimalno 2 noći i povećao BAR na 8 funti na svim kanalima u stvarnom vremenu. Domaćinstvo je preprodavalo sobe na mobitelu, a održavanje je do 14 sati oslobodilo apartman s natpisom "ne prodavati". SMS poruke prije dolaska promovirale su nadogradnje s pogledom i parking; stopa prihvaćanja dosegla je 2%, popunjenost je bila 93%, a ADR se povećao za 6 funti. RevPAR pobjeđuje dvaput - ocjena i popunjavanje.
Isto tržište, ista potražnja. Različita izvedba.
Vaš KPI varalica (i što učiniti kada treperi)
- RevPAR pada s porastom ADR-a: Odredili ste dobru cijenu, ali su ograničenja za propuštenu popunjenost prestroga ili se soba presporo zamjenjuje.
- RevPAR pada s porastom popunjenosti: Prejeftino si napunio/la krevete, provjerio/la si prikrivanje popusta i ponudio/la skuplje proizvode.
- Otkazivanja se penju: Ponovno provjerite jasnoću prije dolaska, vrijeme plaćanja i fleksibilne alternative.
- Zaostajanje tempa u odnosu na prošlu godinu: Dodajte kratkoročne ponude na direktnu prodaju (kasna odjava, parking) i pregledajte vidljivost na ključnim kanalima.
- Prognoza je pomaknuta za >10%: Pooštrite segmentaciju i zapisujte događaje; šum u ulazima jednak je šumu u cijenama.
Dno crta
Strategija prihoda bez izvršenja sustava je kazalište. Objekti koji nadmašuju dobro rade dvije stvari: brzo donose odluke, a njihov PMS oživljava te odluke na svim kanalima, odjelima i trenucima putovanja gosta. Usredotočite se na nekoliko KPI-jeva koji predviđaju RevPAR, a zatim postavite tijekove rada koji ih pokreću: pravila o cijenama, sinkronizaciju uživo, mobilne operacije, automatizaciju prije dolaska i izvještavanje o ocjeni odlučivanja. To je Objašnjenje funkcija sustava za upravljanje hotelima na jedini način koji se računa: kroz bolje noći, bolje cijene i RevPAR liniju koja konačno skreće s puta koji ste planirali.
