निस्संदेह, बिक्री सभी व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण तत्व है। किसी भी व्यवसाय के बारे में बात करें, और आपको एहसास होगा कि यह जीवित रहने के लिए बिक्री पर कितना निर्भर करता है। आप बिक्री के बिना व्यावहारिक रूप से कोई व्यवसाय संचालित नहीं कर सकते। दुनिया में सर्वोत्तम वस्तुओं और सेवाओं के साथ भी, आपका व्यवसाय सफल नहीं होगा यदि आपके पास अपने उत्पादों या सेवाओं को अपने ग्राहकों को बेचने की सही तकनीक नहीं है। सेल्स स्टाफ की भर्ती करना सबसे चुनौतीपूर्ण प्रक्रिया है क्योंकि सेल्सपर्सन के पास एक विशिष्ट कौशल सेट और मानसिकता की आवश्यकता होती है।
तो आप एक मजबूत बिक्री टीम बनाना कैसे शुरू कर सकते हैं? अपनी टीम, नई या मौजूदा, को अधिक कुशल और उत्पादक बनने में मदद करने के लिए बिक्री प्रशिक्षण प्रदान करें।
आपके बिक्री कर्मी आपके उत्पादों और सेवाओं को ग्राहकों को बेचने के विचार को किस प्रकार अपनाते हैं, यह आपकी प्रक्रिया का आधार बनेगा। नतीजतन, आप कठोर लेकिन सफल प्रशिक्षण कार्यक्रम तैयार करने के लिए जिम्मेदार हैं बिक्री प्रशिक्षण मंच जो आपके संगठन के लिए आवश्यक आउटपुट लाएगा। यहां, हम कुछ बिक्री प्रशिक्षण तकनीकों को देखेंगे जिनका उपयोग एक प्रभावी बिक्री बल बनाने के लिए किया जा सकता है।
बिक्री प्रशिक्षण की तकनीकें
यदि आप एक अच्छा बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम नहीं रखते हैं तो आप अनिवार्य रूप से अपने विश्वासों और रणनीतियों के साथ टेलीफोन का एक बड़ा खेल खेल रहे होंगे। आगे की हलचल के बिना, यहां बिक्री प्रशिक्षण की तकनीकें दी गई हैं जिन पर आपको अपनी बिक्री टीम के लिए ध्यान केंद्रित करना चाहिए:
1. जॉब शैडोइंग
यह ऑनबोर्डिंग के समय उपयोग करने के लिए एक सुझाई गई तकनीक है। जॉब शैडोइंग के माध्यम से, आपका नया बिक्री प्रतिनिधि आपके व्यवसाय के अनुभवी बिक्री प्रतिनिधि का अनुसरण कर सकता है, उस पर सावधानीपूर्वक ध्यान दे सकता है और उससे सीख सकता है।
नए कर्मचारियों को शैडोइंग के माध्यम से बिक्री प्रतिनिधि होने के विवरण के बारे में जानने का मौका मिलेगा और उन्हें केवल अपने नए पेशे के बारे में पढ़ने की तुलना में कहीं अधिक पूर्ण अनुभव होगा।
बिक्री उद्योग की विशिष्टताओं को अनुभव करने और समझने के अलावा, शिक्षार्थी निम्न में सक्षम होंगे:
- देखें कि एक अधिक अनुभवी व्यक्ति अपने कर्तव्यों का पालन कैसे करता है, उनसे अपेक्षित आवश्यक आउटपुट को अच्छी तरह से समझें
- इस बात से परिचित हों कि उनकी स्थिति अन्य विभागों के साथ कैसे इंटरैक्ट करती है।
इस रणनीति के बारे में खूबसूरत बात यह है कि आपका नया बिक्री प्रतिनिधि सम्मेलनों और बैठकों में भाग लेने, संभावित फोन वार्तालापों को सुनने, ग्राहकों से मिलने और कुल मिलाकर अपने करियर के लिए तैयार होने पर अपनी स्थिति को अच्छी तरह से समझ जाएगा।
2. सफलता की कहानियों के साथ कहानी सुनाना
हर कोई एक अच्छी कहानी का आनंद लेता है। एक सशक्त कथा को बच्चों और वयस्कों दोनों द्वारा समान रूप से महत्व दिया जाता है क्योंकि इससे बाहरी दुनिया के बारे में उनकी समझ में सुधार होता है। कहानी कहने की कला की बदौलत, हम अपनी कल्पनाओं के साथ उन जगहों की यात्रा कर सकते हैं जिन्हें हम अन्यथा नहीं देख पाते।
इसलिए, आपको अपनी टीम को उसकी पूरी क्षमता तक पहुंचने में मदद करने के लिए अपने प्रशिक्षण कार्यक्रम में एक महाकाव्य कथा और सफलता की वास्तविक दुनिया की कहानियों को शामिल करने की आवश्यकता है।
आपके बिक्री कर्मियों को बिक्री बढ़ाने के लिए तैयार रहने के लिए प्रेरित करने की आवश्यकता है, और उन्हें सफलता की ओर प्रेरित करने के लिए कहानियों और गहन केस अध्ययनों से बेहतर कुछ नहीं है जो इस बात पर प्रकाश डालते हैं कि क्या काम करता है और क्या नहीं - और समझाते हैं कि क्यों।
विभिन्न मैट्रिक्स और मापदंडों की जांच करते हुए और पैटर्न की पहचान करते हुए उन्हें पूरी बिक्री प्रक्रिया का प्रदर्शन करें। फिर विधि को प्रबंधनीय चरणों में विभाजित किया जाना चाहिए ताकि आपकी टीम उन्हें अभ्यास में ला सके।
अपनी टीम को अभ्यास सत्र देने और एक बार जब वे समझ जाएं कि ये प्रक्रियाएं वास्तव में काम करती हैं, तो उनका आत्मविश्वास बढ़ाने के लिए, क्षेत्र में एक परीक्षित केस अध्ययन करना एक अच्छा विचार है।
3. व्यावहारिक अनुभव
शिक्षार्थी क्षेत्रीय प्रशिक्षण के बिना दक्षता के आवश्यक स्तर तक नहीं पहुँच सकते, चाहे वे स्वयं कितना भी सीख लें।
प्रत्येक नए बिक्री प्रतिनिधि को एक अधिक अनुभवी टीम सदस्य के साथ जोड़ा जाना चाहिए ताकि वे एक साथ प्रक्रिया से गुजर सकें और इसे दोहरा सकें।
हालाँकि, यह महत्वपूर्ण है कि आप अपनी टीम के युवा सदस्यों को कम न आंकें। नए सेल्सपर्सन के पास नवीन विचार हो सकते हैं, और अनुभवी सेल्स प्रतिनिधि अपने ज्ञान का योगदान दे सकते हैं। परिणामस्वरूप, दोनों पक्षों को अपने विचार साझा करने से लाभ होता है।
आपकी पूरी टीम के लिए अपने बिक्री कौशल को तेज करने और अपने खेल को आगे बढ़ाने के लिए एक और उत्कृष्ट तकनीक अपने प्रशिक्षण में सुधार का उपयोग करना है। उन्हें अतीत की सफल और कठिन बिक्री कॉलों की रिकॉर्डिंग सुनाएँ, और फिर इस बारे में चर्चा शुरू करें कि क्या अलग हो सकता था।
4. कंपनी की बिक्री रणनीति
जब कोई व्यावसायिक अनुभव वाला नया कर्मचारी आपकी कंपनी के लिए काम करना शुरू करता है, तो यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि वे विशेष प्रक्रिया की स्पष्ट समझ के साथ प्रशिक्षण छोड़ें, भले ही इसका मतलब प्रशिक्षण शुरू करने से पहले कर्मचारी के ज्ञान के आधार पर समायोजन करना हो।
आपको विशिष्ट केस अध्ययनों का उपयोग करके ऑनलाइन शिक्षार्थियों को अपने तरीकों को अच्छी तरह से समझाना चाहिए। इससे शिक्षार्थियों के लिए आपके निर्देशों को समझना आसान हो जाएगा, और आप निश्चिंत हो सकते हैं कि आपने जो उन्हें सिखाया है उसे अभ्यास में लाते समय वे एक भी कदम नहीं छोड़ेंगे।
5. माइक्रोलर्निंग
आपने माइक्रोलर्निंग के बारे में सुना होगा क्योंकि यह इन दिनों आभासी शिक्षा क्षेत्र में तेजी से बढ़ रहा है। इसमें मॉड्यूल के रूप में छोटी शिक्षण इकाइयाँ और सुपाच्य छोटी-आकार की जानकारी शामिल है। इसकी मुख्य ताकत यह है कि आपके ऑनलाइन शिक्षार्थियों को लंबे व्याख्यानों के बजाय छोटी अवधि में प्रशिक्षण प्राप्त होगा जो नीरस और थका देने वाले होते हैं।
बहु-दिवसीय बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों की योजना बनाने की तुलना में अपनी टीम को ईमेल, टेक्स्ट संदेश या बिक्री प्रशिक्षण सॉफ़्टवेयर के माध्यम से उपयोगी सलाह, अलर्ट, संक्षिप्त उदाहरण और यहां तक कि प्रोत्साहन भेजना कहीं बेहतर है।
अपनी नई नौकरी के कारण पहले से ही जानकारी से भरपूर, माइक्रोलर्निंग रंगरूटों को व्यस्त रखने में मदद करता है और यह सुनिश्चित करता है कि जानकारी अच्छी तरह से आत्मसात हो गई है।
6. सहयोगात्मक कार्य
जब आपकी टीम एक टीम के रूप में काम करती है, तो परिणाम बड़ा होता है। उदाहरण के लिए, आप होस्ट कर सकते हैं टीम निर्माण दौड़ या कई अन्य प्रकार की मनोरंजक गतिविधियाँ। पूरे प्रशिक्षण के दौरान, कई टीम गतिविधियाँ होनी चाहिए ताकि आपके नए कर्मचारी अपने अधिक से अधिक सहकर्मियों से मिल सकें और उनके साथ एक आवृत्ति निर्धारित कर सकें।
सौदे के हर चरण में उन्हें एक साथ काम करने में सक्षम बनाने के लिए, उन्हें अन्य विभागों के साथ बातचीत करने के लिए प्रोत्साहित किया जाना चाहिए। इससे अंततः उन्हें यह समझने में मदद मिलेगी कि चीजों को कैसे आगे बढ़ाना है और कौन सा कदम उठाना है।
7. बहुमुखी प्रतिभा कुंजी है
हर कोई अद्वितीय है और उसके पास क्षमताओं का एक विशेष समूह है, यही कारण है कि बिक्री प्रतिनिधि एक विशेष बिक्री रणनीति चुनते हैं जो उनके व्यक्तित्व और बातचीत के तरीकों से मेल खाती है।
एक समान बिक्री टीम को इकट्ठा करने से बचना ही एक अच्छा विचार है। अपने बिक्री प्रतिनिधियों को अन्य लोगों के साथ एक टीम बनाने के लिए प्रोत्साहित करें जिनके पास विशेषज्ञता के विभिन्न क्षेत्र हैं ताकि वे एक-दूसरे की सहायता कर सकें, एक साथ काम कर सकें और क्रॉस-ट्रेनिंग से लाभ उठा सकें। हालाँकि, एक बार जब प्रत्येक टीम का सदस्य अपनी पूरी क्षमता तक पहुँच जाता है और एक निश्चित क्षेत्र में प्राधिकारी बन जाता है, तो सुनिश्चित करें कि उनकी कमियों को संबोधित किया जाए और उन्हें मजबूत किया जाए।
निष्कर्ष
संक्षेप में, हम कह सकते हैं कि बिक्री प्रशिक्षण एक निरंतर प्रक्रिया है जहां बिक्री टीम ग्राहकों की जरूरतों का पता लगाती है और अपनी सर्वोत्तम क्षमताओं से उन जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करती है।
बिक्री बलों को पहले सिखाया जाना चाहिए कि वे अपने ग्राहकों को उनकी बिक्री प्रशिक्षण रणनीतियों के हिस्से के रूप में कैसे पहचानें और फिर उपभोक्ताओं की पहचान हो जाने के बाद उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए कुशल तरीकों को नियोजित करना सिखाया जाए।
