Se algunha vez te preguntaches como os asesores financeiros gañan confianza nun campo cheo de escepticismo, isto vai moito máis alá das follas de cálculo e os gráficos de xubilación. Os máis intelixentes están a atopar xeitos de dominar o marketing de contidos.
Pode que non penses automaticamente nun planificador financeiro como profesional do márketing. Pero moitos dos asesores con máis éxito están a construír discretamente as súas reputacións con blogs consistentes, boletíns informativos interesantes e seminarios web útiles. Non berran "compra agora" nin promoven tácticas de vendas de alta presión. Están a gañar atención (e confianza) presentándose con valor real.
E adiviña que? Podes aprender moito de como o fan.
Tanto se traballas en servizos financeiros, bens inmobles, asesoramento ou calquera negocio baseado no cliente, o marketing baseado en relacións é o xogo a longo prazo que gaña.
Así é como os asesores financeiros empregan o contido para xerar confianza e como podes roubarlles as súas mellores estratexias.
Preséntaste antes da venda
Pensa na última vez que buscaches un profesional, quizais un avogado, un contratista ou un asesor fiscal. O máis probable é que os buscases en Google, consultases os seus sitios web e redes sociais e quizais leses algún par de artigos ou publicacións que fixeron en LinkedIn. E iso é exactamente o que fai a xente antes de contratar un asesor financeiro.
As entradas de blog, en particular, permiten contido de alto valor que se pode servir ás persoas baixo demanda. Os mellores asesores usan blogs para responder a preguntas comúns como:
- "Debería pagar a miña hipoteca antes de tempo?"
- "Cal é a diferenza entre unha IRA Roth e unha IRA tradicional?"
- "Como podo baixar os impostos antes de xubilarme?"
Cada publicación trata de coñecer a alguén nun momento de incerteza e axudar. Ese simple acto crea confianza antes de que teña lugar calquera conversa de vendas. E non teñen que ser só blogs. Podes facer o mesmo cunha canle de YouTube, un podcast ou seguidores en Instagram. O importante é que estás a resolver problemas reais aos que se enfronta o teu público.
Construes unha relación persoal a escala
Os asesores financeiros saben que están dentro un negocio fiduciarioOs clientes non só compran un servizo, senón que tamén ceden o seu futuro. Polo tanto, os asesores máis intelixentes empregan boletíns para crear unha relación continua entre reunións.
Os correos electrónicos semanais ou mensuais permiten que os asesores se manteñan presentes á vez que reforzan os seus valores fundamentais. Un bo boletín informativo ofrece unha información útil, unha actualización rápida do mercado ou unha historia persoal cunha conclusión. Así é como se crea un boletín informativo poderoso que teña repercusión na xente.
O ton do teu boletín informativo non debe ser demasiado ríxido nin comercial. Fai que sexa coloquial e divertido (como se estiveses falando directamente con alguén nunha cafetería).
Non tes que ser un escritor profesional para conseguilo, así que non te estreses. Só tes que comprometerte a aparecer constantemente con algo honesto e útil. Iso é o que os teus lectores recordarán, e iso é o que crea adherencia nun mundo ruidoso.
Creas autoridade sen ego
Hai unha razón pola que cada vez máis asesores financeiros organizan seminarios web. Saben que ensinar crea autoridade. Pero, o máis importante, crea conexións fortes.
Un seminario web en directo ou gravado sobre un tema de actualidade (“Como prepararse para unha recesión do mercado” ou “Como poden os empresarios saír con menos impostos”) permite que un asesor demostre o seu proceso de pensamento. Tamén lles mostra a personalidade aos potenciais clientes.
A maioría dos seminarios web seguen unha estrutura sinxela:
- Introducir o problema (por exemplo, demasiados impostos á xubilación)
- Explica por que é importante
- Mostra o proceso que empregas para resolvelo
- Compartir exemplos ou historias
- Convidar á xente a conectar individualmente
Aquí non hai ningunha venda difícil nin enfoque complicado. O obxectivo é simplemente dar valor, xerar confianza e abrir a porta a unha conversa valiosa máis adiante.
Se dirixes un negocio onde os clientes precisan confiar en ti antes de comprar, Os seminarios web son unha das mellores maneiras para pechar esa brecha. Non subestimes esta opción.
Consigues que a xente te coñeza, te guste e confíe en ti
A maioría da xente non se esperta pensando, "Estou desexando contratar un asesor financeiro hoxe mesmo." O mesmo ocorre cos avogados, contables, consultores ou adestradores.
A decisión de contratar un profesional adoita ser lenta. Chega despois de semanas (ás veces meses) de observación, investigación e avaliación silenciosa de se es o verdadeiro profesional. E é por iso que o marketing de contidos funciona tan ben.
Xuntos, todos estes diferentes tipos de contido funcionan conxuntamente para crear unha sensación de familiaridade. A xente sente que te coñece antes de que te coñezas. Entón, cando finalmente levantan a man e reservan esa chamada, é un aperto de mans cálido.
Atraes mellores clientes (e menos clientes que che molestan)
Cando creas contido ben pensado, repeles os clientes equivocados e atraes os axeitados. Esa é a beleza do marketing de contidos. Basicamente, tes un filtro implementado que che leva ás persoas axeitadas a miúdo.
Os asesores financeiros que comparten estratexias específicas para médicos, propietarios de pequenas empresas ou xubilados con carteiras de sete cifras non só obteñen máis clientes potenciais, senón que obteñen o tipo axeitado. O seu contido diríxese directamente ás persoas coas que queren traballar.
Se algunha vez te sentiches esgotado por clientes que non coinciden, o contido é a túa forma de cambiar iso. Podes falar dos problemas que resolvedes mellor e compartir historias que os teus clientes ideais recoñezan.
Que podes sacar disto (mesmo se non es asesor)
Non precisas traballar en finanzas para beneficiarte deste modelo. Só necesitas atender á xente dun xeito que requira confianza antes da transacción.
Entón pregúntase:
- Cales son as 10 preguntas máis frecuentes que che fan os teus clientes?
- Cal é un erro que desexarías que todos os novos clientes puidesen evitar?
- Cal é unha historia que poderías contar que axudaría a un futuro cliente a sentirse visto?
Despois, comeza a crear unha entrada de blog, un boletín informativo ou un seminario web á vez. (Mellor aínda, céntrate nun destes e comprométete a investir en calidade en lugar de cantidade.)
Ao final, o mellor marketing non consiste en facer ruído, senón en ser útil. E cando a xente te considera útil antes de pagarche un centavo, é moito máis probable que te queiran do seu lado cando realmente importa. Xera confianza de forma natural, sen a venda difícil.
