Inoiz saiatu bazara logelaren diru-sarrerak handitzen kalkulu-orri bat esku batean eta harrera-telefono bat bestean erabiliz, badakizu egia: diru-sarreren kudeaketa ez da soilik prezio adimentsuak ezartzea, zure Jabetza Kudeaketa Sistemaren exekuzio akatsik gabea baizik. Hemen elkartzen dira zenbakiak bezeroarekin. Gida honetan, kontuan hartu... Ostalaritzako KPIak azalduta PMS emaitzarik onenak lortzeko lente gisaEguneroko hotelen kudeaketa sistema batek, benetako lan-fluxuen bidez aurkeztuta, nola bultzatu dezakeen erakutsiko dugu. garrantzitsuak diren metrikak, batez ere RevPAR.
Lehenik eta behin, KPI eremuaren gida (ingeles arrunta, inolako hutsunerik gabe)
PMSaz hitz egin aurretik, markagailuaren inguruan lerrokatuko gara:
- RevPAR (Eskuragarri dagoen gela bakoitzeko diru-sarrerak): Gelaren Diru-sarrerak ÷ Eskuragarri dauden Gelak. Errendimenduaren eta okupazioaren arteko elkarrekin lan egiteko azken pultsua.
- ADR (Eguneko Batez Besteko Tarifa): Gelen Diru-sarrerak ÷ Saldutako Gelak. Zure prezioen boterea.
- Okupazioa: Saldutako gelak ÷ Eskuragarri dauden gelak. Zure eskaeraren harrapaketa.
- NRevPAR / TRevPAR: Banaketa-kostuen (NRevPAR) edo gela bakoitzeko diru-sarrera guztien (TRevPAR) salbu. Irabazien errealitatetik gertuago.
- Hartu eta erritmoa: Etorkizuneko datak zein azkar betetzen diren, aurreko aldiekin alderatuta. Ezinbestekoa prezioak zehazteko.
- Ezeztapen / Ez agertzeagatiko tasa: Diru-sarreren hiltzaile isilak; kudeatu gabe, aurreikuspenak distortsionatzen dituzte.
- Kanalen nahasketa eta zuzeneko partekatzea: Nondik datozen erreserbak eta zer marjina gordetzen duzun.
- Iragarpenaren zehaztasuna: Osasun-proba. Arrazoiz aurreikusi ezin baduzu, ezin duzu prezioa konfiantzaz ezarri.
RevPAR da izenburua, baina KPI lagungarri hauek dira palankak. Orain, jar ditzagun Hotelaren kudeaketa sistemaren funtzioak azalduta palanka horien testuinguruan.
RevPAR benetan mugitzen duten zazpi PMS funtzio nagusi
1) Denbora errealeko tasa eta murrizketen kontrola
Zure PMSak BAR, eratorritako tarifak, gutxieneko egonaldiak eta iristearen hurbiltasun arauak segundo gutxitan eguneratzeko aukera eman beharko lizuke kanal guztietan. Ostiraleko eskaria handitzen denean, PMSak 2 gaueko gutxieneko egonaldia eta 10 £-ko igoera zabaltzen ditu: atzerapenik gabe, eskuzko berriro gakorik gabe. KPIak mugitu dira: RevPAR, ADR, Pace.
2) Zuzeneko inbentarioa eta kanalen sinkronizazioa
PMS moderno batek inbentarioaren egiazko iturri gisa balio du. Saldu suite bat zuzenean, eta zure OTA agentziek unitate bat gutxiago ikusiko dute berehala. Horrek ADR (deskontu izuturik gabe) eta okupazioa babesten du (salmenta bikoitzik gabe). KPIak mugitu dira: Okupazioa, RevPAR, Ezeztapen-tasa ("akats bat egin dugu" dei gutxiago).
3) Erreserbetan txertatutako segmentazioa
Ekintzek batez bestekoak gainditzen dituzte. Segmentuka (enpresak, aisialdia, ekitaldiak, OTA, zuzeneko bidaiak, paketeak) etiketatu eta iragazten duen PMS batek aginte-panelak erabaki bihurtzen ditu: aste erdian enpresen deskontuak estutzea, aisialdirako paketeak bultzatzea tarteko gauetarako. KPIak mugitu dira: ADR, Nahasketa, Iragarpenaren zehaztasuna.
4) Etxeko garbiketa eta mantentze-lanetarako zerbitzu mugikorrak
RevPAR gutxitzen da gela garbiek eskaria asetzen ez dutenean. Gela mugikorren egoeraren eguneratzeek eta berehalako zereginen esleipenak "zikina baina saldu liteke" leihoa murrizten dute. Txanda azkarragoak = inbentario salgarriagoa bilketa beroa denean. KPIak mugitu dira: Okupazioa, RevPAR.
5) Mahaia geldiarazten ez duten ordainketak
Txartel tokenizatua artxibatuta, aurre-baimen garbiak, berehalako atzera-egitea ordainketa-unean, hauek gatazkak eta ilara-denbora murrizten dituzte, administrazio-minutu gutxiago = salmenta-minutu gehiago (eta iritzi zoriontsuagoak). KPIak mugitu dira: RevPAR (zeharkakoa), Ezeztapen/Agertzerik ezaren Tarifak (aurrez ordaintzeko aukerak) eta prezioen ahalmena onartzen duen CSAT.
6) Mezularitza natiboa eta iritsi aurreko automatizazioa
Abisu automatikoek, salmenta gehigarrien gonbidapenek (adibidez, bista, irteera berantiarra eta gosaria) eta iriste berantiarren argibide argiek asmo abandonatuak ordainpeko hobekuntza eta iriste arrakastatsu bihurtzen laguntzen dute. KPIak mugitu dira: ADR (salmenta gehigarriak), Okupazioa (check-in gutxiago huts egitea), Erritmoa (bihurketa azkarragoak).
7) Bazkaldu aurretik jarduteko moduko txostena
Eguneroko negozioen liburuen (BOB) ikuspegia, aurreko urtearekiko erritmoa, segmentuka egindako bilketa eta egun bereko ADR eskailerak klik bakarrean egon beharko lirateke, ez bost esportaziotan. Diru-sarreren erabaki garrantzitsuak txosten moteletan hiltzen dira. KPIak mugitu dira: Guztiak datuak benetan erabiltzen dituzulako.
Nola lotzen den PMS exekuzioa KPI bakoitzarekin (kausa-ondorioa, ez magia)
- RevPAR: Zure PMSak konpresioan murrizketak ezartzen dituenean (gutxieneko egonaldiak, CTA) kentzen da, abiadura-deltak berehala bultzatzen ditu eta kanal guztiak lerrokatuta mantentzen ditu, zuk zeuk ez galtzeko.
- ADR: Baieztapen eta check-in unean pertsonalizatutako salmenta gehigarriak PMS lan-fluxuaren barruan daude; horiek gabe, "buruak ohean" "ADR higadura" bihurtzen da.
- Okupazioa: Mugikorreko garbiketak saltzeko moduko orduak ez galtzea bermatzen du; kanalen sinkronizazioak gela hutsak edo ibiltzeko egoera deserosoak sortzen dituzten hutsuneak ixten ditu.
- Baliogabetze tasa: Iritsiera aurreko mezularitzak, aurrez ordaintzeko politika seguruek eta klik bakarrarekin iritsiera berantiarren xehetasunek bezeroen antsietatea murrizten eta azken orduko ezeztapenak gutxitzen laguntzen dute.
- Iragarpenaren zehaztasuna: Zure PMSko BOB segmentatuak, erritmo-joerak eta gertaera-banderak kurba zorrozten dute, eta horrek prezioen denbora eta konfiantza hobetzen ditu.
Hori da Hotelaren kudeaketa sistemaren funtzioak azalduta emaitzen arabera, ez modako hitzen arabera.
Hilabete honetan exekutatu dezakezun RevPAR koaderno praktiko bat
1. astea: Zimenduak garbitu
- Tarifa-planak mapatu; erabili gabeko ezaugarriak kendu edo bateratu.
- Segmentuak eta iturriak estandarizatu; atzoko “nahasitakoak” biharko iragarpen-puntu itsuak izango dira.
- Aktibatu mugikorreko etxeko garbiketa oraindik nahien zerrendan badago.
2. astea: Automatizatu agerikoa
- Eraikitzeko arauak: zita bateko okupazioa %70era iristen denean, igo AMUa 5 £-ra; %85ean, ezarri gutxienez 2 gau.
- Programatu iritsi aurreko mezu elektronikoak/SMSak aparkalekuarekin, check-in aukerekin eta bi salmenta gehigarri zuzendurekin.
- Gehitu irteera-egun gutxiko irteera berantiarretarako salmenta-abiarazle bat.
3. astea: Begiratu markagailuak eta doitu
- Konparatu eguneroko erritmoa iazkoarekin hurrengo 90 egunetan. Mugatu datak jasotzeko eskaera azkar batekin.
- Berrikusi ezeztapen arrazoiak; egokitu politikaren hizkuntza eta denbora.
- Jarrai ezazu hobekuntzaren onarpena segmentuka eta egokitu eskaintzaren ordena (lehenik bistaratze-ikuspegia, gero gosaria).
4. astea: Zirkulua itxi
- Eraiki kontrol-panel sinple bat: RevPAR, ADR, Occ, Pace (7/90/30), ezeztapenak eta bertsio-berritzeen diru-sarrerak.
- Kendu errendimendu eskaseko kanal bat edo berriz negoziatu ADR garbia (komisioaren ondoren) atzeratzen bada.
- Partekatu “garaipenak” taldearekin; ez dago RevPAR igotzen ikustea bezalakorik aldaketak ziurtatzen dituenik.
RevPAR isilean xurgatzen duten PMS ohiko tranpak
- Murrizketa zaharkituak: Denboraldi bakoitzean behin ezartzen badituzu, 20 mikro-goraldi galduko dituzu.
- Eremu egituratuen ordez testu libreko oharrak: Ohar batean idatzitako "Maite du berandu irtetea" ezin du salmenta gehigarririk eragin. Etiketa ezazu.
- Etxeko lanak paperean: Sinkronizatu gabeko gela garbi guztiak okupazio-galera dira.
- Lurperatutako tasak: Ordainketa-unean dauden sorpresak iritzi txarrak dira, eta iritzi txarrek prezioen ahalmena mugatzen dute.
- Txostenaren atzerapena: Atzoko erritmoaren txostena sortzeko IT behar baduzu, joan den asteko maparekin gidatzen ari zara.
Hauek konpontzea lan arrunta da, eta horregatik ez dute lehiakide gehienek egiten. Abantaila: zu.
Mini-kasua: Bi ostiral, PMS aldea bat
A hotela Ostiraleko BAR eguneratzeak goizeko 9etan, baina OTA cachea atzeratzen da. Garbiketa zerbitzuak inprimatutako zerrenda baten arabera funtzionatzen du oraindik; hiru gela "zikin" gisa markatuta daude, nahiz eta prest egon. Bi sartu berri dira bost minutu itxaron ondoren, harreragileak baztertutako txartela berriro giltzatzen duen bitartean. ADR egonkor mantentzen da, baina okupazioa % 87an berdin jarraitzen du. RevPAR: ondo, ez bikaina.
B hotela Abiarazle automatizatuak ditu: asteazkenean bilketa-tasa % 75era iritsi zenean, PMSak 2 gaueko gutxieneko erreserba ezarri zuen eta BAR 8 £-ko tarifa handitu zuen kanal guztietan denbora errealean. Etxeko garbiketako langileek gelak mugikorrean aldatu zituzten, eta mantentze-lanetako langileek "salgai ez den" suite bat garbitu zuten 14:00etarako. Iritsiera aurreko mezuek ikuspegi-hobekuntzak eta aparkalekua sustatzen zituzten; onarpen-tasa % 14ra iritsi zen, okupazioa % 93koa izan zen eta ADR 6 £ igo zen. RevPAR-ek bi aldiz irabazten du baloratu eta bete.
Merkatu bera, eskaera bera. Exekuzio desberdina.
Zure KPI txuleta-orria (eta zer egin keinuka hasten denean)
- RevPAR jaitsiera ADR igotzen den bitartean: Prezioa zuzena izan da, baina okupazio-egiaztapenaren murrizketak oso zorrotzak dira edo gelen txandak oso motelak dira.
- RevPAR jaitsi egiten da okupazioa igotzen den heinean: Oheak merkegiegi bete dituzu, deskontu handiak ikuskatu eta eskaintza gehiago saldu dituzu.
- Ezeztapenen igoera: Berrikusi iritsi aurreko argitasuna, ordainketa-epea eta alternatiba malguak.
- Erritmoa atzeratuta dago iazkoarekin alderatuta: Gehitu epe laburreko eskaintzak zuzenean (beranzko ordainketa, aparkalekua) eta berrikusi ikusgarritasuna kanal nagusietan.
- Iragarpena %10 baino gehiagoko desbideratzea: Segmentazioa estutu eta gertaerak erregistratu; sarreren zarata prezioen zarata da.
Beheko lerroa
Sistemaren exekuziorik gabeko diru-sarreren estrategia antzerkia da. Gainditzen duten establezimenduek bi gauza egiten dituzte ondo: erabakiak azkar hartzen dituzte, eta haien PMSak erabaki horiek bizia ematen die bezeroaren kanal, departamentu eta bidaiaren une guztietan. Mantendu arreta RevPAR aurreikusten duten KPI gutxi batzuetan, eta gero, konektatu horiek mugitzen dituzten lan-fluxuak: tarifa-arauak, sinkronizazio zuzena, mugikorreko eragiketak, iritsi aurreko automatizazioa eta erabakien mailako txostenak. Hori da... Hotelaren kudeaketa sistemaren funtzioak azalduta balio duen modu bakarrean: gau hobeak, tarifa hobeak eta azkenean planifikatu duzun moduan okertzen den RevPAR lerro baten bidez.
