Mis on müügilehter? Põhjalik ülevaade

Tänapäeva kiire tempoga B2B keskkonnas kohtate sageli terminit "müügihtleht“, oluline kontseptsioon, mida mõnikord valesti mõistetakse või ei kasutata täiel määral. Selle artikli eesmärk on heita valgust müügilehtrile, selle erinevatele etappidele ja selle otsustavale rollile teie ettevõtte kasvu edendamisel, pöörates erilist tähelepanu SalesAR-ile ja meie pakutavatele teenustele.

Müügilehtri kontseptsiooni mõistmine

Müügilehter kujutab visuaalselt ette teekonda, mille potentsiaalne klient läbib, alates esimesest suhtlusest teie brändiga kuni ostu sooritamiseni. Kujutlege seda suure lehtrina, mille ülaossa sisenevad arvukad potentsiaalsed kliendid, ja nende allapoole edenedes jääb neid üha vähem, kuni allosas on teie lojaalsed kliendid. Sisuliselt on see tee, mis juhib potentsiaalseid kliente tegelike ostjate saamise suunas.

Müügilehtri kontseptsioon mängib äri- ja turundusstrateegias keskset rolli. Hästi teostatud müügilehter aitab ettevõtetel müügivihjeid meelitada, neid kasvatada ja lõpuks klientideks muuta. Nagu plii genereerimise ettevõte, SalesAR on põhjalikult investeerinud selle protsessi mõistmisse, et pakkuda oma klientidele kõige asjakohasemaid, ajakohasemaid ja tõhusamaid müügivihjete genereerimise ja kohtumiste määramise strateegiaid.

Müügilehtri etapid

Müügilehtri etappide lahtiharutamine on oluline hüppelaud tõhusate turundusstrateegiate väljatöötamisel. See ei ole pelgalt kontseptsioon, vaid suunav kompass iga turundus- ja müügialgatuse jaoks. Müügilehter sisaldab tavaliselt nelja olulist etappi:

Awareness

Pidage suureks sissejuhatuseks "teadlikkuse" etappi. See on see, kui potentsiaalsed kliendid avastavad teie ettevõtte, teie pakutavad tooted või teenused ning mis teid konkurentidest eristab. See sarnaneb laia võrgu heitmisega, püüdes kinni püüda võimalikult palju kalu (pliisid).

Kasutab sihipärast kontakti, et suurendada teie ettevõtte bränditeadlikkust. Looge köitvat sisu, kasutage SEO strateegiaid ja kasutage segmenteerimist tagamaks, et teie brändi sõnum kajab õigele vaatajaskonnale. Kuid ärge püüdke ainult potentsiaalsete müügivihjete tähelepanu. Püüdke uudishimu sütitada, pannes aluse järgmisele etapile.

Huvi

Pärast potentsiaalsete klientide tähelepanu edukat kogumist on aeg nendes huvi äratada. Praeguses etapis ei ole teie eesmärk mitte ainult neid teavitada oma pakkumistest, vaid ka kaasata, muutes nad innukalt rohkem teada.

Siin saate kaasata kaasahaarava sisu, isikupärastatud meilide ja aktiivse suhtluse sotsiaalmeediaga (meie puhul LinkedIn). Eesmärk on pakkuda väärtust informatiivsete ajaveebipostituste, juhendite, õppevideote ja sisukate juhtumiuuringute kaudu. Iga e-kiri peaks olema kohandatud potentsiaalsete klientide vajadustega ja iga suhtlusmeedia eesmärk on suhte edendamine, järjepidevalt müügivihjete kasvatamine.

otsus

Kui olete oma potentsiaalsete klientide/klientide huvi äratanud, liiguvad nad edasi "Otsuse" faasi. See on kriitiline hetk, kus nad on valmis ostuotsuse langetama. Siin ei ole ülesanne neid lihtsalt veenda, vaid veenda, et teie pakkumine on nende parim valik.

Tõstke esile oma konkurentsieelised, tutvustage klientide iseloomustusi ja tehke eksklusiivseid pakkumisi. Kasutage oma toote paremuse rõhutamiseks võrdlustabeleid, toote demosid ja ekspertide ülevaateid. Klientide iseloomustused on sotsiaalse tõendiks, samas kui eksklusiivsed tehingud toimivad täiendava stiimulina, mõjutades ühiselt otsust teie kasuks.

tegevus

Lõpuks jõuame "tegevuse" etappi. Siin muutub potentsiaalne klient tegelikuks ostjaks, viib ostu lõpule ja saab ametlikult teie kliendibaasi osaks. Müügilehter siin aga ei kipu. Tegelikult võib väita, et uus teekond on alles algamas.

Fookus nihkub nüüd müügijärgsele teenindusele ja klientide hoidmisele. Pakkuge tuge mis tahes tootega seotud päringute korral, küsige tagasisidet ja kaasake kliente pidevalt kasuliku sisu ja eksklusiivsete pakkumistega. Eesmärk on muuta see ühekordne klient teie kaubamärgi lojaalseks advokaadiks, käivitades seeläbi uue müügilehtri tsükli.

Hästi juhitud müügilehtri tähtsus

Ettevõtted, mis haldavad oma müügilehtrit tõhusalt, tõusevad teistest kõrgemale. Aga miks see nii on?

• Esiteks võimaldab hästi korraldatud müügilehter seda teha mõista oma kliendi teekonda paremini, võimaldades teil nende vajadusi ette näha ja lahendada võimalikke probleeme, mis võivad neid ostu sooritamast heidutada.
• Teiseks, see suurendab teie konversioonimäärasid. Toitades oma müügivihjeid lehtri igas etapis asjakohaselt, saate suunata nad ostuotsuse tegemisele lähemale.
• Lõpuks hästi struktureeritud müügilehter hõlbustab klientide paremat hoidmist. Kui mõistate oma kliendi teekonda, saate täpselt määrata valdkonnad, kus teie kliendid võivad vajada täiendavat tuge või stiimuleid, ja pakkuda seda lisaväärtust, mis julgustab äritegevust kordama.

Müügilehtri tähelepanuta jätmine võib seevastu muuta teie turundus- ja müügialastele jõupingutustele mulje, nagu oleks pimedas pildistamine. Selle asemel, et oma potentsiaalsete klientide vajadusi ja käitumist selgelt mõista, kasutate lõpuks universaalset lähenemisviisi, mis harva osutub tõhusaks. Kui te ei mõista, kus teie potentsiaalsed kliendid oma ostuteekonnal on, võite liiga kõvasti müüki suruda, kui nad võivad olla veel "huvi" staadiumis, või ei anna piisavalt teavet, kui nad on otsustamise haripunktis.

Lisaks jätate kasutamata üles- ja ristmüügi võimalused, kuna hästi struktureeritud müügilehter võimaldab teil tuvastada, millal kliendid võivad olla avatud täiendavatele ostudele või versiooniuuendustele. See võib viia ka klientide lojaalsuse vähenemiseni, kuna sihipärase kaasamise ja järelmeetmete puudumine võib panna kliendid tundma end vähem väärtustatuna, mis sunnib neid teie konkurentidega arvestama.

Juhtumiuuring: SalesAR-i müügivihjete genereerimise ja kohtumiste seadmise edu müügilehtri optimeerimisel

Ülesanne:

SaaS-i ettevõte pöördus SalesAR-i poole eesmärgiga optimeerida oma müügilehtrit ja suurendada konversioone. Ettevõte tuvastas vajaduse tõhustada potentsiaalsete klientide leidmise jõupingutusi ja täiustada ametisse nimetamise protsessi. Seetõttu otsisid nad meie teadmisi, et meelitada ligi kvalifitseeritud müügivihjeid ja lihtsustada üleminekut müügivihjetelt potentsiaalsetele klientidele oma müügilehtris.

SalesAR-i lähenemisviis:

• Sihtrühma tuvastamine. SalesAR tegi tihedat koostööd SaaS-i ettevõttega, et määratleda nende sihtrühm ja ideaalse kliendiprofiil (ICP). Mõistes ideaalsete klientide omadusi ja valupunkte, tuvastasime peamised demograafilised andmed, tööstusharud ja ametinimetused, mida nende müügivihjete loomisel sihtida.
• Mitme kanaliga teavituskampaaniad. Rakendasime mitme kanaliga lähenemisviisi, mis ühendab meilisõnumi ja LinkedIn kaasamise. Töötasime välja mõjuvad meilikampaaniad, mis olid kohandatud tuvastatud sihtrühmaga resonantsi andma, ja kasutasime LinkedIni professionaalset võrgustikku, et potentsiaalsete müügivihjetega ühendust võtta ja sisukaid vestlusi pidada.
• Juhtide kasvatamine ja kvalifikatsioon. Kui SalesAR oli meelitatud, keskendus see müügivihjete kasvatamisele ja kvalifitseerimisele müügilehtris. Võtsime kasutusele isikupärastatud järelmeetmete järjestused, pakkudes väärtuslikku sisu ja käsitledes potentsiaalsete klientide valupunkte. Nende interaktsioonide kaudu tuvastasime müügivihjed, kes ilmutasid tõelist huvi ja suure potentsiaaliga konversiooniks, mistõttu nad on potentsiaalsed kliendid, kes on valmis edasi liikuma ja veebikoosolekul rääkima.
• Strateegiline kohtumise seadmine. Võtsime kasutusele lihtsustatud kohtumiste määramise protsessi, et tagada tõhus suhtlus potentsiaalsete klientide ja kliendi müügiesindajate vahel. Nad kasutasid ajakava koostamise tööriistu ja isikupärastatud kontakti, et ühendada potentsiaalsed kliendid sobivate müügimeeskonna liikmetega, hõlbustades sisukaid arutelusid ja maksimeerides konversioonivõimalusi.

Tulemused

• Parem plii kvaliteet. Meie sihtrühma tuvastamine ja isikupärastatud teavitamine tõid kaasa kvaliteetsete müügivihjete, mis on kooskõlas kliendi ideaalse kliendiprofiiliga. See suurendas konversioonivõimalusi ja optimeeris ressursside jaotamist müügilehtris.
• Täiustatud plii kasvatamine. Tõhusa müügivihje kasvatamise abil tugevdasime potentsiaalsete klientidega suhteid, käsitledes nende valupunkte ja pakkudes väärtuslikke teadmisi. See tõi kaasa parema seotuse ja usalduse suurenemise, muutes müügivihjed veelgi potentsiaalseteks klientideks.
• Täiustatud kohtumiste seadistus. Meie strateegiline kohtumiste määramise protsess hõlbustas sisukaid vestlusi potentsiaalsete klientide ja kliendi müügimeeskonna vahel. Ühendades potentsiaalsed kliendid kõige asjakohasemate müügiesindajatega, tagas SalesAR, et iga suhtlus oli väga sihipärane ja produktiivne, suurendades konversiooni tõenäosust.
• Kõrgemad konversioonimäärad. SalesAR-i ja SaaS-i ettevõtte koostöö tulemusena paranesid konversioonimäärad müügilehtris. Optimeeritud müügivihjete genereerimise ja kohtumiste määramise strateegiad tõid kaasa rohkem kvalifitseeritud väljavaateid ja suurendasid müügivõimalusi, aidates lõpuks kaasa ärikasvule.

SalesARi terviklik lähenemisviis müügivihjete genereerimisele ja kohtumiste määramisele andis SaaS-i ettevõttele käegakatsutavaid tulemusi. Sihtides õiget vaatajaskonda õigete sõnumitega, turgutades müügivihjeid ja lihtsustades kohtumise seadeid, maksimeeris SalesAR müügiprotsessi tõhususe ja saavutas müügilehtris kõrged konversioonimäärad.

Kuidas luua tõhus müügilehter

Tõhusa müügilehtri loomine, kuigi see võib alguses tunduda keeruline, võib tõepoolest muutuda saavutatavateks sammudeks, millest igaüks mängib olulist rolli potentsiaalsete klientide muutmisel lojaalseteks klientideks.

1. Oma sihtturu mõistmine. Põhjalik turu-uuring aitab tuvastada teie klientide vajadusi ja omadusi, võimaldades paremat vaatajaskonna segmenteerimist ja isikupärastatud turundust. Küsitluste, fookusrühmade ja valdkonna suundumuste analüüsi kasutamine võib aidata koguda väärtuslikku teavet.
2. Kaasahaarava sisu ja pakkumiste loomine. Kasutades oma arusaamist turust, looge sisu, mis resoneerib teie potentsiaalsete klientidega lehtri igas etapis. Alates harivast sisust, nagu teadlikkuse tõstmise etapis olevad ajaveebid, kuni tootespetsiifilisema sisuni, on igal sammul väärtuse lisamine ülioluline. Kohandatud eripakkumised või soodustused võivad samuti suurendada konversioonimäärasid.
3. Tõhusad järelkontrollisüsteemid. Luua süsteemid müügivihjete kasvatamiseks ja nende suunamiseks mööda lehtrit. Regulaarne suhtlemine isikupärastatud meilide või sotsiaalmeedia kaudu ning kiire vastused päringutele või muredele on üliolulised. CRM-süsteem aitab seda protsessi automatiseerida.
4. Müügilehtri hindamine ja kohandamine. Regulaarsed müügilehtri toimivuse ülevaated on pideva täiustamise jaoks üliolulised. Andmed selliste mõõdikute kohta nagu konversioonimäärad ja klientide väljalangemispunktid võivad optimeerimispüüdlusi suunata.
5. Võimendav tehnoloogia. Automatiseerimistööriistad saavad hakkama korduvate ülesannetega, vabastades teie meeskonna muudele ülesannetele keskendumiseks. Analüütilised tööriistad võivad anda ülevaate klientide käitumisest, aidates kaasa isikupärastamisele. Vestlusbotid võivad parandada klientidega suhtlemist, lahendades põhipäringuid.
6. Klientide lojaalsuse suurendamine. Lisaks potentsiaalsetele konversioonidele peaks müügilehter hõlmama ka klientide hoidmise strateegiaid. Suurepärase müügijärgse teeninduse pakkumine, regulaarne kaasamine ja lojaalsusprogrammid on klientide lojaalsuse tagamisel võtmetähtsusega.

Kuidas SalesAR loob oma klientidele müügilehtri ja kohtumisi

SalesARi lähenemine müügilehtri loomisele ja klientidele potentsiaalsete kohtumiste tagamisele on süstemaatiline, kõikehõlmav ja kohandatud iga ettevõtte jaoks eraldi. Protsess algab juriidiliste dokumentide ettevalmistamisega ja lepingu allkirjastamine tagamaks, et kõik osapooled nõustuvad tingimustega. Sellele järgneb üksikasjalik onboarding protsess, kus iga kliendi projekti jaoks eraldatakse seitsmest spetsialistist koosnev pühendunud meeskond (kaks teadlast, uurimisrühma juht, sisuhaldur, SDR, rämpspostivastane haldur ja kontohaldur).

Turu uuring, mis on protsessi võtmeetapp, tuleb järgmisena, juhindudes Ideaalne kliendiprofiil (ICP), mille pakub klient. SalesAR-i meeskond kasutab erinevaid ressursse, sealhulgas Google, Clutch, Crunchbase ja teised, et mõista kliendi sihtturgu, tuvastada nende ideaalsed kliendid ja kujundada kohandatud kvalifikatsioonikriteeriumid. See võimaldab meeskonnal luua kvaliteetse andmebaasi potentsiaalsetest müügivihjetest, mis vastavad kliendi konkreetsetele vajadustele ja ootustele.

Kui potentsiaalsed müügivihjed on tuvastatud, alustab meeskond kaasahaarava loomist sisu mille eesmärk on tõsta teadlikkust ja tekitada huvi kliendi ettevõtte, toodete või teenuste vastu. See sisu, mis on vajaduse korral loodud mitmes keeles, moodustab meeskonna e-posti ja LinkedIni kaudu jõudmise aluse.

SalesAR kasutab struktureeritud teavitusmeetodit, ostmist ja ettevalmistamist uued domeenid sarnaselt kliendi firma nimega, loomine ja soojendus e-posti kontodja seejärel käivitada teavituskampaania, potentsiaalsetele klientidele e-kirjade jadade saatmine ja läbiviimine Anti-spam meetmed protsessis. Meeskond kasutab ka LinkedIn väljatöötamine, kasutades kliendi profiile teise kommunikatsiooni- ja konversioonikanalina.

Kui väljatöötamine hakkab vilja kandma, alustab meeskond tööd eelkvalifitseerimise protsess, kus nad filtreerivad vastuseid eelnevalt kindlaksmääratud kriteeriumide alusel. See tagab, et kliendi müügimeeskonnale edastatakse ainult kõige sobivamad müügivihjed. Kui müügivihje näitab märkimisväärset huvi, loob SalesAR-i esindaja nimetamine müügivihje ja kliendi müügiesindaja vahel otse Calendlys. Nii luuakse müügikõnele hästi informeeritud ja huvitatud klient, mis suurendab oluliselt eduka konversiooni tõenäosust.

Kogu protsessi jälgitakse ja raporteeritakse iganädalaselt kliendile, mis võimaldab kampaania toimivust reaalajas jälgida. Need üksikasjalikud aruanded sisaldavad graafilisi ja digitaalseid indikaatoreid, mis näitavad erinevaid mõõdikuid, nagu saadetud meilid, avamise ja vastamise määrad, A/B testimise tulemused ja palju muud. Lisaks saab lisada ka valikulise külmkõne, et suurendada potentsiaalsete klientidega suhtlemise võimalusi.

SalesARi lähenemine müügilehtri loomisele ja kohtumiste kindlustamisele on täisväärtuslik, mitmeosaline strateegia, mis on loodud müügivihjete genereerimiseks, potentsiaalsete klientide kaasamiseks, nende eelkvalifitseerimiseks ja lõpuks kohtumiste kindlustamiseks oma klientidele. See metoodiline ja sihipärane protsess tagab kvaliteetsete müügivihjete pideva voolu kliendi müügilehtrisse.

Järeldus

Tänapäeva konkurentsitihedal turul on müügilehtri mõistmine ja juhtimine esmatähtis ettevõtete jaoks, mille eesmärk on klientide hankimine ja hoidmine. See toimib teekaardina, mis juhib teie turundus- ja müügitegevust ning aitab muuta potentsiaalsed müügivihjed lojaalseteks klientideks. Kui juhite ettevõtet, mis võib kasutada suure müügitulva, sõlmitud tehinguid ja üldist kasvu, on SalesAR pühendunud teie abistamisele potentsiaalsete klientide uurimise, rämpspostitõrje ning müügivihjete genereerimise ja kohtumiste seadmise kaudu.